Het salience-effect: top of mind maken of downplayen?
Eén opvallend detail in een dossier kan het verschil maken.
Een typerend incident, een schokkend filmpje, een ongelukkige e-mail, een foute quote.
Bv. een filmpje waarin jouw cliënt zich niet echt van zijn beheerste kant laat zien.
Of een e-mail van een wederpartij met nogal grove uitlatingen.
Een dubieuze quote van jouw cliënt met een verwijzing naar iets waar je helemaal niet naar wil verwijzen.
Onbedoeld wordt juist dát ene detail salient- dominant.
Dat ene detail kan de aandacht van je gesprekspartners volledig kapen: echt dat ene detail.
En wat ‘top of mind’ is blijft hangen.
Wat blijft hangen krijgt disproportioneel veel invloed.
Want vooral wat opvalt - salient is - telt. Dat noemt men het salience-effect.
Maar dat impliceert ook dat je de aandacht in dossiers actief kunt sturen.
Je kunt iets top of mind maken of juist downplayen. Van hoofdzaken bijzaken maken en vice versa.
Stel jezelf als je een procedure, advies of belangrijk gesprek moet voorbereiden de vraag: wat blijft hangen na 5 minuten lezen van dit dossier en krijgen daarmee de belangrijkste punten de aandacht of juist niet?
Lees er meer over in mijn bijdrage voor mr-online, met een checklist om de nadruk te leggen op de juiste details: https://lnkd.in/dbhbcKwH.