Twee advocaat-stagiaires werkzaam voor dezelfde partner maken exact dezelfde fout. Ze verwijzen in een advies naar jurisprudentie die niet van toepassing is op de casus van de cliënt. De ene stagiaire is een forse man van in de dertig met een norse, wat vermoeide uitstraling en de andere stagiaire is een aandoenlijke jonge hond met een open blik en een nog kinderlijk gezicht. De dertiger moet het behoorlijk ontgelden en krijgt een flinke uitbrander van de partner in kwestie, terwijl de andere jongeman vooral positieve feedback ontvangt.

Hoe kan dat? Waarschijnlijk heeft het cuteness effect hier een flinke duit in het zakje gedaan.

Wat is het cuteness effect?

Het cuteness effect is een wetenschappelijk onderbouwd psychologisch verschijnsel, waarbij personen met bepaalde kinderlijke trekken (grote ogen, een rond gezicht, een hoog voorhoofd, zachte gelaatstrekken) automatisch meer sympathie, vertrouwen en mildheid opwekken. Het cuteness effect ontstaat doordat babyface-kenmerken onbewust worden geassocieerd met onschuld, warmte en kwetsbaarheid, ook als de persoon in kwestie helemaal geen kind is. Onderzoek toont aan dat personen met babyface-kenmerken vaker als vriendelijk, eerlijk en onschuldig worden gezien. Ze roepen bovendien eerder verzorgings- en beschermingsgedrag op en er zijn duidelijke aanwijzingen dat ze in rechte gemiddeld milder worden beoordeeld, al kan dit effect omslaan wanneer juist competentie of verantwoordelijkheid centraal staat. In functies of omstandigheden waarin daadkracht en leiderschap belangrijk zijn, kan een babyface tegen je werken. Personen met babyface-kenmerken kunnen dan juist minder competent gevonden worden of minder geschikt geacht voor leiderschap.

Maar in het algemeen werkt het dus zo: je ziet iets schattigs of kwetsbaars en dat maakt je ontvankelijk. Je hebt ineens meer aandacht of zorg voor de persoon in kwestie, je ervaart positieve emoties of je gedrag wordt er in positieve zin door beïnvloed.

Voorbeelden uit de juridische praktijk

Verdachten met babyface-kenmerken krijgen vaker een gunstige uitkomst

Rechters zijn mensen en mensen reageren onbewust op visuele prikkels. Uit onderzoek blijkt dat verdachten met babyface-kenmerken vaker een gunstige uitkomst krijgen, bijvoorbeeld een mildere straf. Bronnen: Zebrowitz, L. A., & McDonald, S. M. (1991). The Impact of Litigants' Baby-Facedness and Attractiveness on Adjudications in Small Claims Courts. Law and Human Behavior, 15(6), 603–623. Onderzoek in rechtszaken waar babyface-kenmerken de uitkomst beïnvloedde van procedures. Kramer, R. S. S. et al. (2023). The relationship between facial attractiveness and perceived guilt. Studie die bevestigt dat gezichtskenmerken de perceptie van schuld kunnen beïnvloeden, hoewel effecten afhankelijk zijn van het type delict.

Personen met babyface-kenmerken worden sneller als een eerlijke en betrouwbare getuige gezien

De schijn van onschuld kleurt de interpretatie van de verklaring, zo blijkt. Bronnen: Masip, J., Garrido, E., & Herrero, C. (2004). Facial appearance and impressions of credibility: The effects of facial babyishness and age on person perception. International Journal of Psychology, 39(4), 276–289. Personen met een babyface werden systematisch als eerlijker en geloofwaardiger beoordeeld. Zebrowitz, L. A., & Montepare, J. M. (2008). Social Psychological Face Perception: Why Appearance Matters. Social and Personality Psychology Compass. Beschrijft het mechanisme van babyface overgeneralization: mensen schrijven eigenschappen als onschuld, eerlijkheid en warmte toe aan kinderlijk ogende gezichten. Lee, Y.-K. (2013). Babyfacedness, sex of face stimulus, and social context in face perception and person evaluation. Psychological Reports, 112(3), 800–817. Laat zien dat babyface-kenmerken sterk doorwerken in de beoordeling van karakter en betrouwbaarheid.

De onderhandelingstafel: personen met babyface-kenmerken krijgen meer voor elkaar

Personen met babyface-kenmerken kunnen onbewust meer vertrouwen en welwillendheid oproepen in onderhandelingen. Het cuteness effect functioneert hier als onderhandelingstactiek: je krijgt meer voor elkaar, omdat je een positief gevoel bij je gesprekspartners oproept. Bronnen: Berry, D. S., & McArthur, L. Z. (1985). Some components and consequences of a babyface. Journal of Personality and Social Psychology, 48(2), 312–323. Personen met babyface-kenmerken worden als warmer, minder dominant en hulpbehoevender gezien, wat invloed heeft op sociale interacties en besluitvorming. Zebrowitz, L. A., & Collins, M. A. (1997). Accurate social perception at zero acquaintance: The affordances of a Gibsonian approach. Personality and Social Psychology Review. Bespreekt hoe eerste indrukken op basis van gezichten gedrag van anderen sturen. Dou, D., et al. (2014). Babyface Preference and Overgeneralization. Advances in Psychological Science. Overzichtsartikel over hoe babyface-kenmerken zorggedrag, vertrouwen en mildheid oproepen.

Uiteraard is het belangrijk het cuteness effect te nuanceren; je weet nooit helemaal precies wat nu de impact van iemands gezicht is, maar het is in ieder geval een factor om rekening mee te houden.

Hoe kun je het cuteness effect strategisch inzetten?

Het gaat om het neerzetten van het juiste frame en dat kan ook een mentaal beeld zijn van een persoon, ongeacht zijn uiterlijk.

Kenmerken die doen denken aan kwetsbaarheid of onschuld maken dat we eerder geneigd zijn begrip en compassie te voelen. In de juridische praktijk kan subtiele woordkeuze dat psychologische mechanisme activeren, zonder dat je de feiten verandert. Tip: gebruik woorden die beelden oproepen van onwetendheid. ‘Mijn cliënt begreep de consequenties niet volledig’ heeft een ander effect dan: ‘Mijn cliënt wist het niet.’ Het verschil zit in de associaties die de formulering oproept: 'Mijn cliënt wist het niet'
roept gemakkelijk de vraag op: Waarom wist hij het niet? Had hij dat niet moeten weten? De cliënt klinkt als een volwassene die simpelweg onwetend was. 'Mijn cliënt begreep de consequenties niet volledig' suggereert dat de cliënt de complexiteit of reikwijdte van de gevolgen niet volledig kon overzien. Dat doet denken aan iemand die nog niet alle informatie of het inzicht had om een goede beslissing te nemen. De cliënt oogt daardoor kwetsbaarder en minder verwijtbaar.

Tip: toon de kwetsbaarheid van je cliënt of stakeholder op het juiste moment. Een cliënt of stakeholder die goed getimed oprecht aangedaan overkomt - zonder theatraal te zijn - zal bij jouw gesprekspartners al snel sympathie opwekken.

In onderhandelingen: laat de wederpartij zich de sterkere partij voelen. Gesprekspartners geven eerder toe als ze het gevoel hebben dat ze de dominante partij zijn die grootmoedig handelt.

Hoe kun je voorkomen dat het cuteness effect jouw eigen oordeel of dat van je gesprekspartners vertroebelt?

Algemeen

• Waarschuw expliciet voor het effect. Zodra je het een naam geeft, neemt de onbewuste invloed van het effect af.
• Stel jezelf de controle-vraag: Als diezelfde woorden, datzelfde gedrag, datzelfde dossier van iemand anders afkomstig was, zou ik dan anders oordelen?

Beoordelingsgesprekken en sollicitaties

• Beoordeel op feiten, niet op indrukken. Kom pas tot een oordeel nadat je de relevante feiten afzonderlijk hebt beoordeeld en vraag jezelf expliciet af: Beoordeel ik de inhoud of de persoon? Welk bewijs ondersteunt mijn oordeel over deze persoon eigenlijk? Gebruik eventueel een checklist met vragen.
• Wissel perspectieven uit. Laat een collega die de persoon niet heeft gezien mee beoordelen. Dit corrigeert jouw visuele bias.
• Wees alert bij eerste indrukken. Het cuteness effect slaat het hardst toe in de eerste seconden. Geef jezelf de tijd voordat je een mening vormt.

Ergo: wie denkt dat alleen feiten en argumenten de uitkomst in dossiers of andere situaties bepalen, overschat de invloed van ons brein. Want uiteindelijk beslissen we niet met ons hoofd. We voelen eerst. Wat je nu ook vast beter begrijpt is hoe al die schattige baby’s en kittens in reclames jou verleiden tot zinloze aankopen. It’s all-in the face!

Algemene literatuur

Kahneman, D. (2011). Thinking, Fast and Slow.

Nisbett, R. & Wilson, T.D. (1977). The halo effect: Evidence for unconscious alteration of judgments. Journal of Personality and Social Psychology.

Lorenz, K. (1943). Die angeborenen Formen möglicher Erfahrung. Zeitschrift für Tierpsychologie, 5, 235–409.

Glocker, M. L., Langleben, D. D., Ruparel, K., et al. (2009). Baby Schema Modulates the Brain Reward System in Nulliparous Women. Proceedings of the National Academy of Sciences, 106(22), 9115-9119.

Zebrowitz, L. A., & Montepare, J. M. (2008). Social Psychological Face Perception: Why Appearance Matters. Social and Personality Psychology Compass, 2(3), 1497-1517.