Imponeren aan de onderhandelingstafel: over Bossche bollen, harde stoelen en kingsize mokken

Huizenhoog zie je op tegen de onderhandelingen over een arbeidsgeschil, waarbij jij voor een werknemer optreedt die proletarisch heeft gewinkeld bij zijn werkgever om bij zijn buren te kunnen klussen, maar daar de ernst niet van inziet. Je bent nog relatief onervaren, terwijl je tegenpleiter al 30 jaar in het vak zit en ook nog bestuurslid van de specialistenvereniging is, waar jij nog niet eens lid van mag worden. Maar elke wedstrijd moet gespeeld worden…

In deel 5 van de serie over profileren gaan we het hebben over manieren om een sterke indruk te maken aan de onderhandelingstafel of in andere settingen waarin je jezelf wilt profileren, zonder nu meteen door te slaan en een soort Trump 3.0 te worden. Je kunt met kleine, subtiele aanpassingen veel effect bereiken.

De kracht van lichaamstaal

Voormalig president Nicolas Sarkozy droeg regelmatig hakken bij belangrijke bijeenkomsten, kleine mannelijke acteurs doen hun scenes vaak op een krukje, hoogwaardigheidsbekleders zitten op een troon en rechters op een verhoging. Het is net als in het dierenrijk. Dieren vertonen macht door zichzelf groot en breed te maken. Wij associëren verschil in lengte, hoogte of breedte met macht. Hoe langer, hoe groter, hoe hoger, hoe breder, des te meer macht we iemand toedichten en des te machtiger die persoon zich gaat voelen. Zo blijken lange mannen gemiddeld meer geld te verdienen dan korte mannen. Als proefpersonen moeten gokken wie in een ruimte de leiding heeft, wijzen ze meestal de langste persoon aan. Mensen zien zichzelf ook letterlijk groter als ze een machtige positie hebben en zelfs eenjarige baby’s leggen dit verband al, zo blijkt uit onderzoek. Het zit ingebakken in ons DNA.

Imponeren aan de onderhandelingstafel

Er zijn verschillende mogelijkheden om met gebruikmaking van lichaamstaal te imponeren aan de onderhandelingstafel of in andere settingen waarin je je wilt profileren. Hoe kan je je gesprekspartners hiermee beïnvloeden en zo krijgen wat je wilt? Hierbij een aantal praktische tips.

Voel je kracht

Wie zich sterk en machtig voelt, gaat meer van het hormoon testosteron aanmaken en dat zorgt ervoor dat je je dominant leidend kunt gedragen en dat is wel handig aan een onderhandelingstafel. Verschillende studies hebben uitgewezen dat het denken aan een activiteit bijna hetzelfde effect heeft als de betreffende activiteit echt uitvoeren. Je hersenen maken geen onderscheid tussen de werkelijkheid en het denken aan die werkelijkheid. Dezelfde hersengebieden worden geactiveerd tijdens een visualisatie. Als jij visualiseert dat je naar de sportschool gaat, neemt je spierkracht met bijna de helft zoveel toe als wanneer je daadwerkelijk gaat. Gek maar waar.

Dit kun je ook toepassen in onderhandelingen of andere situaties waarin je excellent wilt presteren. Je kunt op voorhand bijvoorbeeld visualiseren dat je het gewenste resultaat al behaald hebt en je voorstellen hoe sterk je de onderhandelingen voert, wat je zegt en hoe je gesprekspartner reageert. Dit vergroot de kans aanzienlijk dat je het gewenste resultaat ook echt neerzet. Je kunt ook een vergelijkbare prestatie uit het verleden visualiseren, waarin je je heel sterk en zelfverzekerd voelde. Door terug te denken aan de prestatie en letterlijk terug te halen wat je voelde, dacht en deed waardoor het zo succesvol verliep, ga je je vanzelf sterker voelen.

Doe de ‘powerpose’

Een kleine verandering in je houding heeft, zo is uit onderzoek van sociaal psycholoog Amy Cuddy (bekend van haar TedTalks) gebleken, invloed op hoe je denkt en voelt. Amy Cuddy stelt dat 'krachtposes' - een houding van zelfvertrouwen aannemen, zelfs als je je onzeker voelt - gevoelens van kracht en zelfvertrouwen kunnen oproepen en je kans op succes kunnen vergroten. Als je 2 minuten in een strijdbare houding gaat staan (bijvoorbeeld vlak voor de te leveren prestatie), waarbij je jezelf langer en breder maakt dan je bent (de ‘powerpose’), ga je je al sterker voelen, zo stelt zij, en zal je waarschijnlijk ook meer durven. In latere onderzoeken wordt dit effect van de powerpose overigens wel genuanceerd.

Gebruik je lichaamslengte

Om te beginnen kun je jezelf zo lang mogelijk maken. Voor vrouwen is dit wellicht iets makkelijker uit te voeren door hakken te dragen. Mannen moeten het vooral hebben van een rechte rug met de borst vooruit. Daarnaast kun je ervoor zorgen dat je gesprekspartner letterlijk naar je moet opkijken door zolang mogelijk te blijven staan. Dat is echt een simpele truc om je sterk te voelen. Maar niet elke situatie leent zich daarvoor. Het alternatief is om te kiezen voor de hoogste stoel. De meeste stoelen zijn tegenwoordig verstelbaar. Zit je hoger dan je gesprekspartner, dan is de kans groot dat je je meteen sterker gaat voelen, omdat we, zoals gezegd, onbewust lengte met macht associëren.

Neem de grootste versie van alles

Ons brein associeert macht met alles wat groot is in de lengte, breedte, hoogte of ruimte. Kies je de grootste maat voor een consumptie, derhalve large of kingsize, dan wordt jou meer status toegedicht. Dus als je - in welke setting dan ook - wilt dat er naar je geluisterd wordt, neem je zelf een hele grote mok koffie (je kunt deze bijvoorbeeld laten bedrukken met je eigen hoofd erop of een provocerende tekst als ‘ de slimste mens’) en geef je je gesprekspartners een Haags kopje. Het zijn kleine dingen, die grote invloed kunnen hebben.

Maak jezelf breed

Jezelf breed maken kan binnen twee minuten een gevoel van macht geven, zo blijkt uit onderzoek. Mensen die in de ruimte waarin ze zaten twee minuten hun voeten spreidden en tegelijkertijd met hun handen breeduit op tafel leunden, gingen zich daarna machtiger voelen. Een slimme truc daarbij is om ervoor te zorgen dat je gesprekspartner aan tafel minimale ruimte kan innemen, waardoor hij zich klein gaat voelen en jij je groot en sterk. Zet mensen een hele dag boven op elkaar in een benauwd zaaltje en het wordt steeds stiller. In de 1,5 afstand- economie is die laatste truc even geen optie natuurlijk!

Overige tips

Wat wij fysiek ervaren - bijvoorbeeld water op ons hoofd - heeft onbewust invloed op ons gevoel, onze gedachten en ons gedrag, dus ook op hoe wij andere personen en situaties waarnemen, hoe wij oordelen en beslissen. Dit wordt ook wel embodied cognition genoemd. Zo is uit onderzoeken van Harvard en Yale gebleken dat een stuk schuurpapier onze mening beïnvloedt. Als we een stuk schuurpapier in onze handen hebben, beoordelen we een ander sneller als ruw en onbeleefd. We kunnen ons lichaam en de bijbehorende gevoelservaringen dus bewust gebruiken om de mensen in onze professionele periferie te beïnvloeden.

Een harde stoel is hard onderhandelen

Neem het zitvlak van een stoel. Ben je bang dat je niet zelfverzekerd genoeg bent om je punt te maken, ga dan op een harde stoel zitten. Een harde stoel leidt tot een hardere opstelling, want de gevoelservaring van iets hards werkt door in ons gedrag. Het omgekeerde is ook waar. Zachte stoelen maken softies van harde onderhandelaars. Ben je bang voor de harde opstelling van je gesprekspartner, zet hem dan op een zachte stoel. Dit kan natuurlijk alleen als je zelf invloed hebt op de locatie. Het geeft maar weer aan hoe belangrijk het is dat je de regie hebt over de locatie van de onderhandelingen.

Beïnvloed de stemming

Kleuren hebben invloed op onze stemming en licht heeft dat ook. Wit en licht roepen automatisch associaties op met vrolijkheid; zwart en donker met somberheid. Uit onderzoek blijkt bijvoorbeeld dat mensen, die eerst naar een wit scherm kijken, zich daarna beter en tevredener voelen. Een zwart scherm heeft het omgekeerde effect: daar word je behoorlijk depri van. Dus als je een zwaar (onderhandelings)gesprek voor de boeg hebt, kan veel wit en licht in de kamer wellicht helpen om het gesprek positief te laten verlopen.

Blootgesteld aan de kleur roze zien we de toekomst meteen rooskleuriger in en voelen we ons lekkerder. Een boeket roze bloemen op tafel kan mogelijk net het verschil maken tussen een vervelend gesprek en een goed (onderhandelings)gesprek.

Je kunt de stemming ook beïnvloeden door iets zoets te serveren. Zoete etenswaren zet mensen aan tot aardiger en socialer gedrag en daardoor groeit de bereidheid iemand te helpen of iets te gunnen. Die zelfgebakken appeltaart of Bossche Bol kan dus de gamechanger zijn!

Het keukentafel-gevoel

Mensen met overwicht zien er ontspannen uit, doen alsof ze thuis zijn en met hun vrienden aan de keukentafel zitten te praten. Ze zijn eigenaar van de ruimte en daardoor in the lead. Dit heeft bijzonder veel invloed in een (onderhandelings)gesprek. Je hebt knechten en koningen en de koningen dwingen autoriteit af en krijgen daardoor meer gedaan.

Hoe is het afgelopen met de onderhandelingen van de jonge advocaat uit de casus? Hij heeft de ervaren tegenpleiter op een lage stoel met een soft zitvlak in een benauwd hoekje gezet, terwijl hijzelf met drie lijvige dossiers, die hij van de tevoren op de tafel had neergelegd in de onderhandelingskamer, alle ruimte innam op een stoel met een hard zitvlak versteld op de hoogste stand. Met een paar Bossche bollen op tafel kwam het best goed met de vergoeding voor zijn cliënt. Of heeft de kingsize mok met de tekst too smart to handle het verschil gemaakt? We zullen het nooit weten.

Met Zoom of Teams zijn deze tips - of in ieder geval een aantal daarvan - over het algemeen moeilijker toe te passen. Je kunt immers nauwelijks gebruik maken van lichaamstaal. Maar de vraag is überhaupt of je ingewikkelde gesprekken online goed kan voeren. Daarvoor ontbreekt het echte contact en dat maakt het moeilijker om aan te voelen hoe je je effectief kunt bewegen in de dynamiek van het gesprek.

Literatuur en bronnen

Cuddy. A., Bringing Your Boldest Self to Your Biggest Challenges ,Little, Brown, & Co. 201.

Lobel, T., Het slimme lichaam: hoe onze zintuigen onze keuzes beïnvloeden , 9789047007364.

Thomsen, L., e.a. Big and Mighty: Preverbal Infants Mentally Represent Social Dominance, Science  28 Jan 2011:Vol. 331, Issue 6016, pp. 477-480. DOI: 10.1126/science.1199198.

Van Goethem, P., IJsverkopen aan Eskimo’s, 9789047005568.

Beilock, S., How the Body Knows Its Mind: The Surprising Power of the Physical Environment to Influence How You Think and Feel, 9781451626704.