Lees en oordeel zelf!

Hoe de overheid haar coronabeleid aan ons heeft verkocht

Ooit gehoord van het bromvliegeffect? Je schildert een nepvlieg in urinoirs, waardoor mannen hun plas richten op deze schietschijf en daardoor minder morsen, een beproefde methode om de schoonmaakkosten van je bedrijf naar beneden te krijgen. Dit is een betrekkelijk onschuldig voorbeeld van nudging: de beïnvloedingstechniek waarbij je subtiel wordt gestimuleerd om je op een 'gewenste' wijze te gedragen. Je krijgt als het ware een 'duwtje' (Engels: nudge) in de 'goede' richting. Het inmiddels demissionaire kabinet (en in bredere zin de hele overheid) nudged er in haar coronabeleid flink op los met een arsenaal aan beïnvloedingsstrategieën, waarmee ze ons gedrag ongemerkt en stapsgewijs in een bepaalde richting duwt.

Kennis van dit soort beïnvloedingstechnieken kan je weerbaar maken tegen ongewenste beïnvloeding en dat is ook precies de aanleiding voor deze bijdrage. Je mag daarbij zelf bepalen in hoeverre je het gedrag van de overheid gewenst of ongewenst vindt, als manipulatie beschouwt of zelfs als bedrog labelt. Want hoe is het zover gekomen dat de meerderheid van de bevolking (vooralsnog) bereid is om het coronabeleid - met zijn steeds wisselende spelregels en verregaande maatregelen - te steunen? In deze bijdrage probeer ik daar een antwoord op te geven – niet als gedragswetenschapper, want dat ben ik niet – maar vanuit mijn ervaring als jurist en docent met dit onderwerp. Deze bijdrage beoogt niet om het overheidsbeleid te bekritiseren of versterkt ter discussie te stellen wat er allemaal fout aan dit beleid is. Dat is een andere discussie, die wat mij betreft diepgaand moet worden gevoerd en gelukkig gebeurt dat inmiddels ook al. Mijn persoonlijke mening zal hier en daar wel doorklinken, dat is onvermijdelijk in het discours over dit onderwerp.

De weg van de minste weerstand

Als advocaat heeft mij het onderwerp beïnvloeden altijd gefascineerd. Hoe krijg je voor elkaar dat je advies wordt opgevolgd, dat men gelooft wat je zegt, doet wat jij wilt, met je meegaat in jouw plan, jou gelijk geeft enz. Mensen meekrijgen vergt vaardigheid en niet voor niets is dit een populair onderwerp in mijn cursus ‘Effectief beïnvloeden in de juridische praktijk’. Beïnvloeden kun je namelijk leren.

Wat mij tijdens deze cursus regelmatig is opgevallen is dat de cursisten de vraag 'Hoe beïnvloed jij mensen?' eigenlijk niet adequaat kunnen beantwoorden. Dat is goed te verklaren. Je bent je eenvoudigweg niet bewust van de strategieën die je inzet om te krijgen wat je wilt, omdat je veel op de automatische piloot doet, zonder na te denken. Met andere woorden, je brein neemt de kortste weg om tot keuzes en beslissingen te komen: de zogeheten shortcuts, de weg van de minste weerstand. Het is een manier om het jezelf gemakkelijk te maken en te overleven in een VUCA-wereld vol prikkels en informatie.

Dat je brein zo lui is en je je daardoor niet bewust bent van je eigen beïnvloedingsstrategieën is nog tot daaraan toe, maar dat je op die manier ook sneller slachtoffer kunt worden van de beïnvloedingstrucjes van anderen, zoals in dit geval van de overheid, is zorgwekkender.

Nu is gedragsbeïnvloeding door de overheid niet nieuw en ook niet per definitie slecht. Denk bijvoorbeeld aan de BOB-campagne van de overheid tegen het rijden onder invloed van alcohol. Daar kun je weinig op tegen hebben. Nudging kan in de strijd tegen het coronavirus ook zeker meerwaarde hebben. Zo is tegen het plaatsen van waarschuwingsborden, stickers of looproutes om je te herinneren aan de basismaatregelen, waardoor deze top of mind blijven en je je er dus sneller aan zult houden, in beginsel weinig in te brengen, de discussie over het nut van sommige maatregelen even buiten beschouwing latend. Maar op andere vlakken - zoals bijvoorbeeld op het gebied van vaccinatie - is nudging minder onschuldig. Het probleem hierbij is dat je gedrag onbewust wordt beïnvloed, zonder dat je hiermee instemt. Het gebrek aan transparantie is de bottleneck. Daardoor ligt manipulatie op de loer.

De Cialdini-doctrine: onbewust verleid en geleid

Hoe beïnvloedt de overheid jouw gedrag zonder dat je het zelf weet? De overheid maakt naar mijn mening in haar beleid gebruik van de beïnvloedingstechnieken van Robert B. Cialdini, (oud) hoogleraar Psychologie en Marketing aan de Arizona State University, die vooral bekendheid verwierf door één boek Influence: The Psychology of Persuasion en daardoor wereldwijd een autoriteit werd op het gebied van beïnvloeden. Cialdini heeft een aantal slimme strategieën bedacht om mensen te beïnvloeden. Als je deze strategieën toepast, overtuig je mensen automatisch. Daar hoef je niets extra’s voor te doen. Of het nu gaat over de aanschaf van een nieuwe tv, het boeken van een vakantie of situaties op je werk, zoals onderhandelen over je salaris, onbewust word je voortdurend verleid. Deze technieken van Cialdini worden tegenwoordig wereldwijd (dus ook op overheidsniveau) als (marketing)strategie ingezet om iets te 'verkopen': beslissingen, beleid, producten, adviezen, zienswijzen.

De strategieën van onze overheid

De overheid 'verkoopt' haar coronabeleid met verve en stuurt jouw gedrag daarmee - al dan niet met een bepaalde agenda - in een door haar gewenste richting, zo luidt althans mijn standpunt. Ik geef in het kader van deze bijdrage alleen de informatie, die nodig is om mijn betoog over gedragsbeïnvloeding door de overheid te kunnen onderbouwen en beperk me daarbij tot de vijf door de overheid ingezette Cialdini-strategieën. Wie meer wil weten over deze materie kan de bronnen raadplegen, die onder deze bijdrage staan vermeld.

Strategie 1: Sympathie: de likefactor!

'Wij gaan jullie helpen', zo luidde de hoopvolle boodschap van onze inmiddels demissionaire premier Mark Rutte tijdens één van de eerste persconferenties in het voorjaar van 2020 en de geldkraan ging meteen open. Daar is over nagedacht!

De beïnvloedingsstrategie sympathie houdt in dat, als mensen je aardig vinden, ze eerder geneigd zullen zijn om je te supporten. Met andere woorden, je krijgt gewoon meer voor elkaar als je sympathie opwekt. Je kunt mensen dus beïnvloeden door ervoor te zorgen dat ze je aardig vinden.

Dit voorbeeld zul je vast herkennen. Als de verkoopster in de winkel je een compliment geeft, zit de betreffende jurk of broek - die je eigenlijk niet nodig hebt - zo in je tas. Onbewust beloon je haar sympathie. Zo heb je ook de overheid gesteund, zonder dat je het zelf weet.

Hoe heeft de overheid jou ingepakt? Zo zie ik het: aan het begin van de coronacrisis werd je als burger uitermate vriendelijk bejegend. Een toegankelijke en behulpzame overheid, die er voor je is in moeilijke tijden. Om de financiële nadelen van de coronacrisis op te vangen, werden meteen steunpakketten uitgedeeld, we kregen van de bewindslieden complimenten voor ons goede gedrag en er werd een sterk gevoel van gemeenschappelijkheid gecreëerd. We zaten samen in de coronacrisis en zouden er samen uitkomen. Zo werd een prettige sfeer gecreëerd met als effect dat je je als burger geroepen voelde om de overheid te belonen door haar coronabeleid te steunen. Hoe slim. Hiermee werd namelijk meteen de basis gelegd voor de vervolgmaatregelen: deze werden door de meerderheid van de bevolking zonder problemen geslikt, ondanks hier en daar onbegrijpelijke beslissingen en soms inconsistent beleid, zoals het wankele beleid ten aanzien van mondkapjes, aerosolen en groepsimmuniteit. In het begin werd zelfs gezegd dat je met iemand uit China in contact moest zijn geweest om corona te kunnen krijgen. Maar het 'geschutter' werd de overheid vergeven.

Strategie 2: Autoriteit: follow the leader!

Waarom toch al die deskundigen opvoeren als een soort religie? Daar is over nagedacht!

De beïnvloedingsstrategie autoriteit houdt in dat, als je gezag hebt of kan bogen op een bepaalde deskundigheid, je sneller wordt geloofd en gehoorzaamd. Autoriteit doet volgen. Je kunt mensen dus beïnvloeden door ervoor te zorgen dat ze jou als autoriteit ervaren en het kabinet heeft een bekende truc ingezet om zichzelf geloofwaardig te maken: 'betrouwbare', externe bronnen gebruiken, zoals het OMT, het RIVM, de WHO en andere wetenschappers en deskundigen, met als beste troef de heren Kuipers en Gommers, die inmiddels bijna een sterrenstatus hebben verworven.

De aanpak van de overheid, zoals ik het interpreteer: alle stappen van het kabinet worden telkens in uitgebreide persconferenties verantwoord met een beroep op de eerdergenoemde externe bronnen, waardoor het coronabeleid wordt gevalideerd en het vertrouwen daarin nog eens wordt versterkt, ook al wordt er bij tijd en wijle flink geblunderd. Het voortdurend citeren van en verwijzen naar experts verhoogt nu eenmaal de autoriteitswaarde en dan maakt het eigenlijk niet meer zo uit dat je af en toe een uitglijder maakt of de spelregels halverwege wijzigt. Want wie snapt het nog: testen als je geen symptomen van corona hebt was toch onzin? Nu moet je je - als je niet gevaccineerd bent - voor heel veel gelegenheden laten testen, ongeacht of je klachten hebt. Mondkapjes boden zogenaamd geen bescherming en toch werden ze verplicht, eerst geen lockdown, toen weer wel. Privacy was het hoogste goed, maar wie nu na invoering van de QR-code jouw medische gegevens kunnen uitlezen blijft een vraagteken.

Uitglijders kunnen ook gemakkelijker worden gelegitimeerd door het gebruik van externe bronnen. ‘Ja, we zijn afgegaan op het advies van de WHO…’.

Angst verkoopt en maakt volgzaam

Weet je het nog? Elke dag maar weer die schokkende beelden van overvolle ziekenhuizen in Italië met radeloze artsen en opgestapelde lijkenzakken, de dagelijkse melding van de oplopende coronacijfers en dodenaantallen, menselijk om daar heel bang van te worden. Juist als je bang bent, word je extra gevoelig voor autoriteit. Angst kan dan de overhand nemen en je gedrag gaan bepalen. Wie angstig is, heeft vooral behoefte aan zekerheid, duidelijkheid en een sterke schouder: de overheid zal het wel weten, laten we die maar volgen. De angst van het volk is het gereedschap van de overheid.

De gevaren van gevoeligheid voor autoriteit zijn evident. We blijken ver te kunnen gaan en een sterke drang te hebben om te gehoorzamen. Normale mensen zoals jij en ik blijken in extreme mate bereid aan de opdracht van een autoriteit te voldoen, zelfs als je hierbij je eigen grenzen, normen en waarden opzij moet zetten, zo bleek uit een al even opzienbarend als huiveringwekkend wetenschappelijk experiment in de 70'er jaren: het experiment van Milgram, in 2015 ook verfilmd (Experimenter). Men was in staat om een onschuldige persoon pijn te doen - in dit geval door het toedienen van stroomstoten - als men de opdracht kreeg dit te doen bij het geven van een fout antwoord door de betreffende persoon. Het is beangstigend om te beseffen dat we kennelijk in staat zijn zoiets extreems te doen, terwijl het in strijd is met ons geweten. Zo kan ook een discussie over vaccinatie zomaar op een hellend vlak komen. 

Angst maakt irrationaal

Maar angst doet ook iets anders. Je bent minder goed in staat om helder na te denken als je angstig bent. Angst veroorzaakt stress en in stressvolle situaties slaat je brein op tilt. In plaats dat je rationeel blijft nadenken, loop je in zo'n gemoedstoestand een grote kans irrationeel en gevoelig te worden voor collectieve paniek of massahysterie. Ziekten en virussen, zoals het coronavirus, zijn bekende broedplaatsen voor dit soort besmettelijke angst. In veel gevallen maakt de aandacht van de media dit nog erger. Daarom werd er in het begin van de crisis massaal wc-papier gehamsterd en ontstonden er al snel complottheorieën, die traditioneel goed gedijen in tijden van collectieve onzekerheid.

Mijn punt is dat je, wanneer je je angst niet meer in perspectief kan plaatsen, gevoelig kunt worden voor beïnvloeding door de overheid, die jou met een bepaald narratief in de door haar gewenste richting probeert te duwen. Je mag zelf invullen welke richting dat is en of je dat goed of slecht vindt: iedereen heeft recht op zijn eigen werkelijkheid.

Hoe dan ook, de overheid wrijft het ons nogal in, die angst voor corona. Steeds weer nieuwe virusvarianten en alarmerende berichten over gebrek aan ziekenhuiscapaciteit. Het gevaar dat ik zie is dat, als in een bepaalde gemeenschap een grote collectieve angst ontstaat om besmet te worden met het coronavirus, men op een gegeven moment waarschijnlijk niet meer wil omgaan met niet-gevaccineerden en daardoor ook gemakkelijker zal instemmen met uitsluiting van deze groep. Dan raken we op een hellend vlak en de eerste voortekenen daarvan dienen zich al aan. Er dreigt een tweedeling te ontstaan tussen gevaccineerden en niet-gevaccineerden. Dat is pas echt beangstigend.

Strategie 3: Sociale bewijskracht: volg de kudde!

Wereldleiders als Merkel, Biden, Ardern (NW Zeeland), diverse wereldsterren en onze kabinetsleden - de inmiddels demissionaire minister van Volksgezondheid Hugo de Jonge voorop - met een naald in de arm in de media, waarom in hemelsnaam moesten we toekijken hoe zij werden gevaccineerd? Daar is over nagedacht!

De beïnvloedingsstrategie sociale bewijskracht houdt in, dat je beslissingen vooral neemt op basis van wat andere mensen in die situatie denken of doen. Het is een vorm van imitatie, waarbij je kijkt naar het gedrag van de meerderheid en dit gedrag volgt. Als je een hotel zoekt in een bepaalde stad, ga je waarschijnlijk hotels op internet vergelijken en lees je wat anderen vinden. Je zoekt naar reviews en ratings en maakt vervolgens een keuze. Je kunt mensen dus beïnvloeden door te vertellen dat de meeste mensen iets al doen, waardoor de rest geneigd zal zijn om mee te doen. Als je onzeker bent, dan let je extra op het gedrag van anderen, vooral op het gedrag van autoriteiten en andere personen met een voorbeeldfunctie, zoals bekende tv-sterren of influencers. Maar ook het gedrag van je eigen peers heeft dan extra veel invloed. 'We zijn aan de beurt!', zo werd er in menig groepsapp gedeeld en niet veel later volgde dan een foto bij de priklocatie, waardoor de gedachte: 'Zal ik dan ook maar' natuurlijk snel opkomt.

Hoe gaat de overheid te werk? Zij laat telkens zien wat anderen doen en legt de nadruk op het gedrag van bepaalde autoriteiten of bekende personen. Als Merkel het doet en Kim Kardashian ook, dan zal het wel goed zijn, toch? Laat je vaccineren! Volg de kudde. Slimme strategie.

Hierbij wordt groepsdrang en sociale druk bewust ingezet als drukmiddel, zo lijkt het. Er wordt in het overheidsbeleid bijvoorbeeld fanatiek gestuurd op het beïnvloeden van het gedrag van de groep niet-gevaccineerden, waarbij de grenzen van de democratische rechtsstaat worden opgezocht en dan druk ik me nog mild uit. De indruk wordt gewekt dat je niet goed bezig bent als je je niet laat vaccineren. Je wordt als zondebok aangewezen. 'Had iedereen zich laten vaccineren, dan hadden we nu alles weer kunnen doen', aldus de opmerkelijke uitspraak van Hugo de Jonge. Je gedrag moet zo snel mogelijk in overeenstemming worden gebracht met het gedrag van de meerderheid: vaccineren dus! Normen spelen hierbij een belangrijke rol: 'Vaccineren doe je voor je medemens. Als je je niet laat vaccineren ben je a-sociaal', aldus Hugo de Jonge (inmiddels wordt deze boodschap niet meer zo luid verkondigd, omdat is gebleken dat je een ander nog steeds kan besmetten als je gevaccineerd bent).

Het inschakelen van 'ambassadeurs' is in dit verband een beproefd recept om nieuwe zieltjes te winnen. Laat anderen expliciet aanprijzen wat vaccineren oplevert. 'Zo lekker om weer te kunnen feesten met je vrienden', hoor je een student zeggen op het nieuws. 'Dansen met Janssen'. Beelden van een hossende menigte. Het is een propagandamachine, een geloofsgenootschap, die overtuigd is van het eigen gelijk. Het is bijna beangstigend hoe fanatiek de overheid is in haar vaccinatiebeleid en weinig tegengeluid duldt. Je zal en moet je laten vaccineren. Een prikje omdat Hugo het zegt! Wie niet meegaat in de kudde deugt niet en ja voor die kudde zijn we nu eenmaal heel gevoelig.

Strategie 4: Consistentie: als je A zegt, moet je ook B zeggen!

Heel veel kleine stapjes zijn veel beter verteerbaar dan één grote stap. Daar is over nagedacht!

Als je met de wetenschap van nu terugkijkt op alle maatregelen, die stapsgewijs zijn genomen, met de coronapas als voorlopig sluitstuk, zou je het dan overal mee eens zijn geweest en dezelfde keuzes hebben gemaakt?

Consistentie staat voor het principe dat je geneigd bent je te gedragen overeenkomstig met wat je eerder hebt gezegd of gedaan. Als je een bepaald commitment hebt gedaan, vind je het belangrijk om je daar ook aan te houden. Daardoor word je als geloofwaardig en betrouwbaar beschouwd. Je kunt mensen dus beïnvloeden door ervoor te zorgen dat ze consistent moeten zijn met wat ze eerder hebben gezegd of gedaan.

De strategie van de overheid in mijn optiek: zij heeft haar plan in stappen opgedeeld en deze met zachte hand ingemasseerd. Wij kunnen heel moeilijk de lange termijn overzien en dus beïnvloedt de toekomst ons nauwelijks. Daar heeft de overheid slim op ingespeeld. Je hoeft maar hele kleine stapjes te nemen en dan, heel langzaam, stukje bij beetje, ben je in de positie gebracht dat je niet meer terug kan. Dat werkt zo: eerst hoef je geen mondkapje op, maar het mag wel. Je denkt ach, misschien wel een keer goed om te doen. Je begint met experimenteren, temeer daar je dat anderen ook ziet doen (kuddegedrag). Vervolgens wordt een mondkapje geadviseerd en ga je het vaker dragen. Tegen de tijd dat een advies een dringend advies wordt, heb je helemaal geen moeite meer met de laatste stap: het wordt verplicht.

Hoe is dit gedrag te verklaren? Als je eenmaal ja zegt wil je consistent blijven in je gedrag en zonder dat je het zelf door hebt, kun je niet meer terug en voldoe je aan het verzoek dat jou wordt gedaan, in dit geval het dragen van een mondkapje. Had de overheid meteen in het begin gezegd dat het verplicht zou worden om een mondkapje te dragen, dan was het verzet daartegen waarschijnlijk veel groter geweest. Nu is het bij enkele tegenstanders gebleven, die dan ook meteen zijn weggezet als viruswappies. Met het vaccinatiebeleid gaat het dezelfde kant op. Vaccineren was eerst vrijwillig, toen dringend geadviseerd en langzaam glijden we af naar een verplichtend karakter via drang en dwang: de priktatuur. De coronapas is nog maar net ingevoerd en niemand lijkt het raar te vinden om deze te vervangen door een polsbandje. Lekker makkelijk! De stap naar een elektronisch polsbandje is zo gemaakt.

Strategie 5: Wederkerigheid: geven is krijgen!

Hoe is het de overheid gelukt jou die coronapas te verkopen, want die zou er toch nooit komen? Daar is over nagedacht!

Het principe van wederkerigheid houdt in dat een persoon, die ons op een bepaalde manier bejegent, aanspraak kan maken op een soortgelijke behandeling. Een consequentie van die regel is, dat we ons verplicht voelen iets terug te doen voor de gunsten die we hebben ontvangen. Je kunt mensen dus beïnvloeden door hen iets te geven, waardoor ze geneigd zullen zijn je iets terug te geven.

Hoe heeft de overheid dit naar mijn mening aangepakt? Nadat we eerst bang zijn gemaakt voor nieuwe varianten van het virus, is het appeltje eitje voor de overheid: iedereen is de maatregelen zat en wil zijn vrijheid terug en zo lijkt de coronapas bijna een logisch gevolg. De overheid heeft daarbij een slimme truc toegepast: een uitruil. Ze heeft de 1,5 meter regel losgelaten en dat gebracht als een enorme versoepeling. Dat hebben wij als een gunst ervaren. Het gevolg hiervan is dat we massaal de coronapas hebben geslikt om iets terug te doen voor deze geweldige gunst, die natuurlijk defacto helemaal geen versoepeling is, maar een verzwarende maatregel, waarbij vrijheden en rechten ernstig worden beknot.

Was dit maar alles. De spindokters van de overheid hebben overuren gedraaid en het hele wapenarsenaal aan beïnvloedingstechnieken uit de kast getrokken. Tot slot nog een paar voorbeelden van slimme beïnvloedingsstrucjes.

De overheid framed erop los: 'De coronapas is de belangrijkste maatregel in de strijd tegen het coronavirus'. 'De coronapas geeft je je vrijheid terug'. Is dat allemaal waar? Dat is een gekozen frame met als doel om jou een goed gevoel te geven over deze pas, die je eigenlijk een buitengewoon slecht gevoel zou moeten bezorgen, zo zou ik menen. Want wat toon je aan met die QR-code? Je kan wel gevaccineerd zijn, maar dat bewijst nog niet dat iemand op het moment van scannen van die code niet ziek is, dus in een volle zaal waan je je dan ten onrechte veilig. En vrij ben je al helemaal niet. Je hangt mijns inziens vooral aan de touwen van de overheid en Big Pharma, die jouw leven steeds meer gaan volgen en bepalen. Aftellen tot de deadline. Vooral een manier om je bij de les te houden. Een termijn noemen en de dagen aftellen, steeds weer. Bv. 'Op 1 juni verstrijkt de termijn van de avondklok, nog 20 dagen dus'. Steeds wordt het aantal dagen dat nog rest tot de deadline genoemd en zo word je onbewust steeds herinnerd aan wat ervan je wordt verwacht. Dit is trouwens ook een beproefde methode van de Belastingdienst om je te herinneren aan de termijn voor het doen van aangifte. Beloning in het vooruitzicht stellen. Steeds wordt je een perspectief geboden in de toekomst: als je nu dit doet, krijg je straks dat. Nu even een avondklok, zodat je straks op reis kan. Nu even vaccineren, dan krijg je snel je vrijheid terug en stromen de ziekenhuizen weer leeg. Zo wordt je gedrag gestuurd in de door de overheid gewenste richting. De kracht van herhaling. Een bepaalde boodschap wordt centraal gesteld en steeds herhaald. Daardoor wordt het in jouw hoofd top of mind. Afstand houden, handen wassen, geen handen schudden, thuis werken, thuisblijven bij klachten, vaccineren. Als je het maar genoeg herhaalt, rent iedereen als schapen achter je aan. Laagdrempelig maken. Een prikje Pfizer tijdens het boodschappen doen op de markt bij de ter plekke geimproviseerde priklocatie. Waarom ook niet?

Op 29 september jl. werd bekend dat 134 miljoen euro is gereserveerd in de overheidsbegroting om de hele bevolking twee keer te boosterprikken in 2022. Is dat nou toeval of is daar langzaam naartoe gewerkt? Met andere woorden, een kwestie van een duwtje in de goede richting of niet? Oordeel vooral zelf.

Wat is de les die je hieruit moet halen? Zelfbeschikking, dat is waar het omgaat. Denk bewuster en dieper na over je gedrag tijdens deze crisis. Wat vind jij echt belangrijk, waar botsen jouw persoonlijke waarden met wat er gaande is? Kom op voor je eigen persoonlijke waarden en probeer ernaar te handelen. Neem voor elke beslissing of keuze die je maakt een moment van reflectie: waarom wil ik dit zo doen? Is dit mijn eigen keuze of die van een ander? Misschien dat je dan voor een keer niet in een bepaalde richting wordt geduwd, maar zelf aan het roer staat. Als je hekken om mensen zet, krijg je namelijk schapen.

Literatuur en bronnen

Cialdini, R.B., Invloed, De zes geheimen van het overtuigen, 9789024404728.                                                                                                                                                                            

Cialdini, R.B., Pre-Suasion : A Revolutionary Way to Influence and Persuade, 9781847941435.

https://youtu.be/cFdCzN7RYbw Science of Persuasion.

Online cursus Cialdini voor juristen: effectief beïnvloeden en overtuigen: www.thepracticallawyeronline.nl.

Griggs, R.A. (2016): Milgram’s Obedience Study: A Contentious Classic Reinterpreted in Teaching of Psychology Volume: 44 issue: 1, pagina's: 32-37.

Perry, G. (2013): Behind The Shock Machine. The Untold Story of the Notorious Milgram Psychology Experiments, Scribe.