Over foute schoenen, studentenmeisjes die in het verleden praten en de gevaarlijke kleur rood

Beoordelingsgesprekken zijn nooit leuk, zeker niet als je tegenover een tweetal nors kijkende grijze duiven zit, terwijl een hrm-dame jou vanaf de flank afkeurend zit aan te staren. En daar ga je dan door de wasstraat: ''Inhoudelijk ben je erg goed, wat ons betreft presteer je excellent, maar……… '' Als je het woord ‘maar’ hoort dan weet je eigenlijk al dat het fout zit. ''Ja, hoe zal ik het goed zeggen…. We vinden je nog een beetje ‘junior’ overkomen, onzeker, als een studentenmeisje…..En nu je tegen de dertig loopt, verwachten we wel wat meer senioriteit in je presentatie en uitstraling. Natuurlijk is het voor jou ook niet leuk dat een cliënt in het eerste contact met jou vraagt of jij al afgestudeerd bent. Daar moet je dus echt aan gaan werken.'' En zoals het zo vaak gaat, blijft het lekker vaag en weet je eigenlijk niet wat je met deze boodschap aan moet en dus knik je braaf, terwijl de hrm-dame vlijtig aantekeningen zit te maken in jouw personeelsdossier.

Dit voorbeeld komt in mijn coachingspraktijk in allerlei versies regelmatig voor en treft echt niet alleen vrouwen. Ook als man kun je een probleem hebben met hoe je overkomt en dat zit vaak in subtiele dingen, waar je je niet van bewust bent. Maar alles wat van jou zichtbaar is, is onderdeel van hoe je je profileert. In deel 4 van de serie over profileren gaan we het daarom hebben over je presentatie.

Zelfonderzoek

Je presentatie draagt bij aan de ontwikkeling en versterking van je imago, het beeld dat anderen van jou hebben. Als je invloed wilt uitoefenen op het verbeteren van dat beeld, moet je eerst weten welk beeld de omgeving nu van jou heeft.

Tips:

Vraag om feedback

Je kunt de feedback van je leidinggevende, collega’s, stakeholders, cliënten e.d. goed gebruiken om erachter te komen hoe zij jou ervaren. Zij maken jou immers mee tijdens presentaties, vergaderingen, gesprekken e.d. In de meeste bedrijven bestaan dit soort feedbackrondes al en anders moet je zelf om feedback vragen om vervolgens te kunnen vaststellen: welke positieve en negatieve feedback krijg ik over mijn presentatie en wat betekent dit voor mijn imago?

Maak een video-opname van jezelf

Je kunt bijvoorbeeld een presentatie opnemen en deze terugkijken met een coach of iemand anders waarvan je graag advies krijgt. Hoe kom je over? Welke indruk maak je?

Oefening. Hiervoor heb je jezelf en een paar collega’s nodig.

1. Schrijf in 1 zin op wat je drijft in je huidige functie. Hiermee geef je aan wat je belangrijk vindt in je werk. Iedereen heeft een hoofddrijfveer. Bv. ik wil graag een maatschappelijke bijdrage leveren, mensen helpen, succesvol zijn, kennis vergaren enz.

2. Schrijf vervolgens vijf woorden op die jou typeren in deze functie en drie woorden over hoe je binnen jouw organisatie wilt overkomen. Bv. Ik zou mezelf willen omschrijven als een doelgerichte teamplayer, ambitieus, oplossingsgericht en behulpzaam. Ik wil overkomen als een deskundige professional, die goed kan samenwerken en ontzorgen.

3. Kies daarna een collega uit waarmee je de oefening wilt vervolgen. Je vraagt hem/haar wat volgens hem/haar jouw drijfveer is in jouw functie, hoe hij/zij jou typeert en hoe je overkwam in het eerste contact met hem/haar.

4. Vergelijk de resultaten van jouw zelfbeeld met het beeld dat je collega van jou heeft. Eventueel kun je meerdere collega’s vragen om punt 3 te herhalen. Vraag ook om tips om je impact te versterken.

De eerste indruk telt

Als je je imago door middel van je presentatie wilt beïnvloeden, dan is de beste tip: maak een verpletterende eerste indruk! Terwijl jij nog aan het bedenken bent wat je nu het best kunt zeggen om goed over te komen, heeft je gesprekspartner al een eerste indruk van jou. Uit diverse onderzoeken blijkt dat er niet meer dan 2 seconden nodig zijn om een oordeel over iemand te vellen en een eerste indruk blijkt ook meestal de juiste. Een handdruk, een blikwisseling, meer is er eigenlijk niet nodig om een beeld te vormen van jouw zelfvertrouwen, betrouwbaarheid en intelligentie. Het vervelende is dat die eerste indruk bepalend is voor hoe men later over je denkt. Eenmaal een mening, dan blijft men die mening houden.

Wat is bepalend voor die eerste indruk?

Hoe je overkomt en wat je uitstraalt is bepalend voor de indruk die je op de ander maakt. Uit onderzoek is gebleken dat de eerste indruk voornamelijk bepaald wordt door een combinatie van uiterlijk, stem, lichaamstaal en inhoud (wat je zegt), waarbij de inhoud verreweg de minste invloed heeft (ongeveer 7 procent), de tonaliteit (stemvolume, klanksoort, toonhoogte e.d.) voor 38 procent meetelt en je non-verbale communicatie (bewegingen, lichaamstaal, uitstraling e.d.) de meeste invloed (ongeveer 55 procent) heeft. Dat is voor de meeste juristen even slikken, omdat de neiging bestaat juist het accent te leggen op de inhoud. Kleding, stemgebruik en non-verbaal gedrag hebben echter veel meer impact. Gelukkig kun je daar invloed op uitoefenen.

Donald Trump is zo iemand die goed gebruik maakt van non-verbale communicatie. Trump is niet te missen met zijn oranje teint, luide toon en overdreven handgebaren. Zelfs van handen schudden maakt hij een opvallend ritueel (hij rukt bijna de arm uit je kom, maar je komt niet om hem heen). Trump zorgt ervoor dat altijd en overal de ogen op hem gericht zijn, vanaf het eerste moment en iedereen vindt er wat van. Het is precies wat hij wil. De hele wereld heeft het over Trump.

Tips:

Op welk beeld moet je je richten?

Hoe wil je overkomen? Het gewenste beeld is natuurlijk contextgericht, maar in een juridische werkomgeving vind je het navolgende beeld bijna overal terug: je moet vooral positief, enthousiast en proactief overkomen, de indruk wekken dat je ‘in the lead’ bent en wilt helpen, ontzorgen. Zowel verbaal als non verbaal ben je zelfverzekerd.

Wees expressief

Om in goede aarde te vallen bij anderen, meteen bij de eerste indruk, helpt een expressieve houding. Studies hebben laten zien dat mensen die op een expressieve manier communiceren, eerder gewaardeerd worden dan mensen die lastig zijn om te peilen. Psychologen noemen dit de ‘Expressivity Halo’ – het idee dat we ons meer op ons gemak voelen bij mensen die gemakkelijk te peilen zijn. Praat met enthousiasme over de zaken die je bezighouden. Enthousiasme werkt aanstekelijk en nodigt uit tot meer contact. Geef je mening, wees vrolijk en open, vertel iets over jezelf. Maak het persoonlijk. Zelfonthulling doet het altijd goed. Iets over jezelf prijsgeven, wat best kwetsbaar is. Bv. dat je 8 jaar over de middelbare school hebt gedaan.

Doe alsof je succesvol bent

Soms kom je iemand tegen en hoewel je nog geen woord met deze persoon hebt gewisseld, denk je meteen: ’’Die heeft het gemaakt’’. Hoe komt dat? Als jij gelooft in je eigen succes, ga je je ook zo voelen. Als je zelf gelooft dat het zo is, straal je dat ook uit en daardoor gaat de omgeving het ook geloven. Het gebruik van symbolen die succes uitstralen kan daarbij helpen. Bv. dubbele titels, bepaalde opleidingen (Grotius). Deze symbolen zijn wel contextgericht. Wat in de ene omgeving als een succes wordt gezien, hoeft dat in de andere omgeving niet te zijn. Misschien maak je in een bepaalde omgeving heel veel indruk als je gepromoveerd bent, in een andere omgeving wordt daaraan wellicht weinig waarde gehecht.

Zorg voor non-verbaal sterke lichaamstaal

Lichaamstaal is de melodie van je verhaal. Vooral je lichaamshouding en stemgebruik zijn bepalend. Met hangende schouders, een gebogen hoofd, neergeslagen ogen, een pruillip en heel veel uh-zeggen, zul je een onzekere eerste indruk maken. Een zachte stem is ook vaak een teken van onzekerheid. Met een vriendelijke, open, actieve houding, je hoofd omhoog, je armen uit elkaar en een duidelijke, krachtige stem in het lage bereik laat je een betere eerste indruk achter. Alleen al door het rechten van je schouders, glimlachen en oogcontact maken zul je je zekerder voelen, waardoor je ook meteen een betere indruk achterlaat.

Daarnaast spelen lichaamslengte en lichaamsomvang een rol. Probeer jezelf lang en breed te maken. Aan mensen die lang zijn wordt meer gezag toegeschreven en een brede schouderpartij straalt kracht uit. Het is niet voor niets dat het type sportschool-man zo graag op Rico Verhoeven lijkt.

Taalgebruik: gebruik verbaal krachtige woorden

“Make America Great Again!”  Krachtige woorden gebruiken, het liefst in korte zinnen, dat is ook onderdeel van de Trump-methode. Hoewel zijn boodschap vrij weinig inhoud heeft, is het Trump gelukt om deze boodschap over de wereld te verspreiden. Woorden geven de inhoud kracht. Met krachtige woorden straal je autoriteit uit en dat geeft meteen een sterke, eerste indruk. Vooral jonge juristen hebben uit onzekerheid nogal eens de neiging zich verbaal te voorzichtig uit te drukken of zichzelf heel klein te maken. Niet handig. Voorbeelden van krachtige woorden: vind, wil, moet en gaan. Voorbeelden van zwakke woorden: hopen, zouden, proberen.

Voorbeelden: 'Ik vind dat we dit moeten doen … .' in plaats van 'Ik hoop dat we dit kunnen doen .. .' Ik doe dit voorstel .. .' in plaats van.. 'Ik zou kunnen proberen om…’. Vermijd voorzichtigheidswoorden en afzwakkers. 'Eventueel zouden we nog, misschien is het zo .. .'. ‘Eigenlijk, denk ik…’ Woorden als ‘misschien’, ‘eventueel’, ‘eigenlijk’ wekken de indruk dat je niet overtuigd bent van hetgeen je uitdraagt en drukken twijfel uit. Als je je moet uitspreken over iets dat nog niet geheel zeker is, gebruik dan woorden die een positieve verwachting uitdragen: ‘zeer waarschijnlijk’, ‘ongetwijfeld’.

Gebruik de verleden tijd zo weinig mogelijk. Daarmee ontkracht je namelijk het effect van je woorden, waardoor je onzeker overkomt. ‘Ik had het idee…’, ‘Was het niet zo dat…’ Vermijd verkleinwoordjes. Daarmee verklein je jezelf en je positie.  ‘Ik geef maar leiding aan tien mensen, deze zaak stelde niet zoveel voor’. ‘Ach, dit is een klein zaakje’.

Kies bewust voor een passende uitstraling

Een fake leren kokerrok met een coltrui in tijgerprint, gecombineerd met knalrode enkellaarsjes of een grijs zakelijk vrouwenpak met een witte blouse en een mooie zijden sjaal afgemaakt met zwarte pumps, het is een heel verschil in effect, dat moge duidelijk zijn. Kleding en uiterlijke verzorging zijn zeer bepalend bij een eerste indruk, omdat het uitingen van non verbale communicatie zijn. Door er goed uit te zien, op een manier die past bij de cultuur waarin je werkt, toon je zowel respect voor jezelf als voor je omgeving. Kleding met vlekken, te krap zittende kleding waarin je love handles net iets teveel accent krijgen, een slordig kapsel, lichaamsgeur of te zwaar parfum, het doet allemaal afbreuk aan je imago en het effect hiervan wordt nogal eens onderschat. Je kunt wel doen alsof het niet belangrijk is, maar kleding en uiterlijke verzorging hebben onbewust heel veel effect en bepalen in hoge mate hoe je overkomt. Dat wetende kun je er maar beter je voordeel mee doen.

Niet zakelijke kleding ondermijnt doorgaans je gezag

Het feit dat je leidinggevende af en toe in een gerafelde spijkerbroek op kantoor komt, betekent niet dat je dat ook moet doen. Wellicht vindt jouw leidinggevende het cool om er zo bij te lopen in zijn midlife, maar jij moet ook nog serieus worden genomen door je stakeholders. Een ander voorbeeld: een jonge vrouw ziet er in fladderige jurkjes met bloemetjesmotief snel meisjesachtig uit en als je onzeker bent, dan accentueer je dat alleen maar door verkeerde kleding te dragen.

Schoeisel bepaalt je persoonlijkheid

Ook vermeldenswaardig: schoenen bij mannen. Eén van de belangrijkste onderdelen van zakelijke herenkleding is het schoeisel. Een veelgemaakte fout is dat mannen minder aandacht schenken aan het uitzoeken van de juiste schoenen, terwijl uit onderzoek blijkt dat 9 van de 10 mensen iemands persoonlijkheid goed kan inschatten op basis van de schoenen die zij dragen (met name de stijl, kleur en conditie). Die spekzolen zijn er inmiddels wel uit, maar nog te vaak is schoeisel bij mannen het ondergeschoven kindje: goedkoop, niet gepoetst, slechte conditie.

Besteed aandacht aan kleurgebruik en kleurcontrast

Stel op een bijeenkomst zie je iemand in een groen-paars geblokte trui staan. Wat denk je? Een grote kans dat je denkt dat deze persoon geen smaak heeft. Kleuren zijn een belangrijk onderdeel van een eerste indruk. Uit onderzoek blijkt namelijk dat de kleur van je kleding effect heeft op deze indruk. Welke kleuren kun je als jurist het beste dragen? Donkere kleuren, omdat deze vertrouwen en gezag uitstralen: blauw, grijs, bruin, zwart. Donkerblauw is een behouden en klassieke kleur, doorgaans een veilige keuze, waarmee je je betrouwbaarheid accentueert en kracht uitstraalt. Als je wilt overkomen als een teamspeler, dan kan je ook het beste donkerblauw dragen. Grijs straalt vooral rust uit en senioriteit. Vooral als je wat jonger bent en meer senior wil ogen, is dit een goede keuze. Bruin straalt oprechtheid en eerlijkheid uit. De autoverkoper in het bruine pak is dus minder toevallig dan je zou denken, maar de vraag is natuurlijk of je als een autoverkoper wil worden gezien. Bruin is toch niet echt een juristen-kleur. ‘Gentlemen never wear brown’, luidt het gezegde toch? Zwart is een kleur die status, autoriteit, elegantie en stijl uitdrukt, maar ook afstand kan scheppen.

Waarom zijn vrouwen die veel rood dragen niet populair bij hun vrouwelijke collega’s en komen ze meer dan andere vrouwen in een catfight terecht? Daarvoor is een heel simpele verklaring, zo wijst onderzoek uit. Hoewel je met rood kracht uitstraalt, word je ook gezien als seksueel ontvankelijk en ontrouw. Je vormt eenvoudigweg een bedreiging voor andere vrouwen. Ze zullen zich daardoor sneller negatief over je uiten en je buiten sluiten. Maar vrouwen in rode kleding laten volgens datzelfde onderzoek het mannelijk volk ook niet onbetuigd: mannen vinden je dan sneller sexy en verleidelijk. Dat leidt de aandacht af van de inhoud en daarmee werk je zelf in de hand dat je niet serieus wordt genomen als professional.

Niet alleen kleur, maar ook het kleurcontrast heeft een groot effect op hoe je overkomt, zo blijkt uit onderzoek. Hoe groter het kleurcontrast in je bovenkleding, des te meer autoriteit je uitstraalt. De bekende rode das bij een blauw pak en wit overhemd; voor menig wereldleider een standaarduitrusting. Soms is het juist belangrijk dat je toegankelijk en benaderbaar overkomt, bijvoorbeeld in een gesprek met een emotionele gesprekspartner. Draag dan minder kleurcontrast en kies voor lichtere kleuren.

Terug naar de casus

Waarom werd de advocate in de casus als een studentenmeisje gezien? Een feedbackronde in haar omgeving gaf uitsluitsel: een te informele uitstraling (fladderige jurkjes, iets te korte rokjes, sneakers en los, slordig, lang blond haar, dat ’s morgens bij binnenkomst op kantoor nog nat van de douche slierterig langs haar hoofd hing). Het deed haar leidinggevende aan zijn dochter denken, die nog studeerde. Hij vond het in de verleden tijd praten met teksten als: ‘Ik had het idee’, ronduit irritant. Hoe vaak heeft hij haar dat niet horen zeggen. Ook ‘misschien’ behoorde tot haar favoriete woorden, waardoor hij regelmatig ging twijfelen aan de juistheid van haar argumenten. Ze nam in gesprekken met haar cliënten niet snel de leiding, maar was eerder afwachtend. Ze had bovendien een hele zachte stem en zei veel uh. De eerste indruk is bepalend voor het vervolg, helaas. Als ze eenmaal een mening over je hebben, dan houden ze die mening en ze heeft het dan ook niet gered bij dit kantoor. Maar het goede nieuws is dat ze met de bovengenoemde tips een flitsende start heeft gemaakt bij een ander kantoor: de studentikoze kledingstijl is ingeruild voor de fris-zakelijke look van &Other Stories, haren worden elke morgen netjes geföhnd, ze heeft een stemtraining gevolgd om harder en meer in het lage bereik te praten, een coach in de arm genomen om aan haar onzekerheid te werken, de woorden ‘misschien’ en ‘uh’ zijn uit haar vocabulaire geschrapt en last but not least: ‘Ik had het idee’ is tegenwoordig ‘Ik doe een voorstel’. Bingo!

Geraadpleegde bronnen en literatuur

Gladwell, M., Blink, The Power Of Thinking Without Thinking, 9780316057905.

White, V.,  First Impressions: What You Don't Know about How Others See You, 9780553382013.

Vonk, R., De eerste indruk, 9789492493163.

Ambady, N., First Impression, 978-1593857165.

https://www.dydell.com/nl/onderzoek-invloed-van-kleur.

https://www.nu.nl/wetenschap/3827875/vrouw-in-rode-jurk-eerder-gezien-als-seksueel-bedreigend-.html.

https://www.sciencedirect.com/science/article/abs/pii/S0092656612000608.