Beïnvloedingsstrategieën in de juridische praktijk (1) – inleiding

Inleiding

Hoe krijg je het voor elkaar dat jouw advies wordt opgevolgd, dat men gelooft wat je zegt, doet wat jij wilt, met je meegaat in jouw plan, rekening houdt met jouw argumenten, jou gelijk geeft enz.? Misschien ben je je daar niet zo bewust van, maar je bent de hele dag andere personen aan het beïnvloeden. In een steeds complexer wordend speelveld van tegengestelde belangen, tegenwerkende krachten en machtsverhoudingen neem je als jurist in toenemende mate een strategische positie in en daarbij spelen beïnvloedingsvaardigheden een grote rol. Beïnvloeden is een onmisbare skill voor elke jurist die iets voor elkaar wil krijgen en goed wil samenwerken.

Dat ik het thema beïnvloeden centraal wil stellen in een aantal bijdragen heeft te maken met de inbox vol verzoeken die ik heb ontvangen naar aanleiding van mijn artikel over beïnvloeding door de overheid tijdens coronatijd: Een duwtje in de goede richting...? https://www.linkedin.com/pulse/een-duwtje-de-goede-richting-r%C3%BCna-honig/. Of ik toch vooral meer tips en tricks uit mijn coachings-en trainingspraktijk wilde delen. Vandaar nu een hele serie over dit thema met direct toepasbare huis-tuin-en-keuken beïnvloedingstechnieken, die zonder verdere kennis en achtergrond van beïnvloeden kunnen worden toegepast.

Learning by doing

Beïnvloeden is eigenlijk niets anders dan communiceren met een bepaald doel: een communicatiestrategie. Je wilt iets gedaan krijgen van een collega, je wilt de klant, de wederpartij, de rechter overtuigen van jouw standpunt, je zoekt draagvlak voor een idee, je wilt salarisverhoging van je baas en om dat te bereiken zet je een communicatiestrategie in.  Als je vaardig bent in het beïnvloeden van je omgeving, heb je meer invloed en impact. Daarmee vergroot je je persoonlijke autoriteit en versterk je je positie als jurist.

De woorden ‘beïnvloeden’ en ‘overtuigen’ worden vaak door elkaar gebruikt. Beïnvloeden is een doe-vak. Je kunt er eindeloos over praten, maar je moet het vooral gaan doen, oefenen, uitproberen en dan zul je gaandeweg merken dat je impact op de omgeving toeneemt. Learning by doing!

Je bent je niet bewust van je eigen beïnvloedingsstrategieën

Als ik tijdens een coachingsgesprek of in één van mijn cursussen over beïnvloeding de vraag stel: 'Hoe beïnvloed jij je gesprekspartners?', krijg ik zelden een duidelijk antwoord. Dat is goed te verklaren. Je bent je eenvoudigweg niet bewust van je eigen beïnvloedingsstrategieën, omdat je veel op de automatische piloot doet, zonder na te denken. Het leeuwendeel van je gedrag komt namelijk onbewust en automatisch tot stand. Het is een manier om het jezelf gemakkelijk te maken en te overleven in een wereld vol prikkels en informatie.

Waarom je beïnvloeden wilt leren

Door bewust met deze materie bezig te zijn kun je je eigen beïnvloedingsgedrag beter sturen en ben je tegelijkertijd weerbaar tegen (de wellicht ongewenste) beïnvloeding door je omgeving. En dat geldt niet alleen voor je werkomgeving, maar ook in je persoonlijk leven word je voortdurend (ongewenst) beïnvloed door de overheid, techbedrijven, social media enz. Zij hebben gedragswetenschappers in dienst om jouw gedrag ongemerkt in de door hen gewenste richting te sturen (nudging) en/of om jou te verleiden hun producten en diensten te kopen.

Het is voor mij onbegrijpelijk dat beïnvloeden als vaardigheid niet meer aandacht krijgt in de juridische praktijk. Wat mij vaak opvalt in de casussen die ik met juristen bespreek, is dat ze veel te veel met de inhoud bezig zijn en te weinig met de vraag wat nodig is om hun gesprekspartners te beïnvloeden.  Je kunt bijvoorbeeld goede inhoudelijke argumenten hebben, maar als iemand het jou om wat voor een reden dan ook niet gunt om gelijk te krijgen kun je praten als brugman, je komt niet verder. Mensen zijn rare wezens en soms moet je net even op een paar andere knoppen drukken om te bereiken wat jij wilt. Er valt nog een wereld te winnen!

Voor wie zich wil verdiepen in dit onderwerp en niet wil verdwalen in een woud van literatuur, zou ik zeggen: begin bij Cialdini, de wereldwijd bekende goeroe op het gebied van beïnvloeden, die bekendheid verwierf met zijn boek Influence. Een echte aanrader.

Wat volgt?

In deze serie ga ik steeds één beïnvloedingsstrategie behandelen gelardeerd met praktische voorbeelden en toepassingsmogelijkheden. Van de keuzestrategie tot het primacy-effect, het komt allemaal aan de orde.

Aanbevolen literatuur en bronnen 

Cialdini, R.B., Invloed, De zes geheimen van het overtuigen, 9789024404728.                                                                                                                                                        

Cialdini, R.B., Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, 9781847941435. 

Goethem, P. van, IJsverkopen aan Eskimo’s,  9789047005568.

Kahneman, D., Ons feilbare denken, 9789047009009 

Dijksterhuis, A., Het slimme onbewuste, 9789035143418.

Bijker, J., Tien beïnvloedingsvaardigheden, 9789058711793.

Carnegie, D., Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt, 9789043029933. 

Loomans, N., Effectief communiceren en beïnvloeden, 9789491743146. 

Van der Vurst J., Effectief beïnvloeden. Hoe overtuig ik anderen?, 9789049107598.

Ariely D., Volmaakt onvoorspelbaar, 9789025435363.