Inleiding

Glasvezel. KPN liet er geen gras over groeien en was tijdens de coronapandemie druk aan het graven in mijn straat. Het zag er dystopisch uit met al die oranje slangetjes uit de grond, alsof ze bezig waren met het installeren van afluisterapparatuur. Dat was in de context van de destijds rondgaande complottheorieën nog niet eens zo ver gezocht. Op een gegeven moment werd ik gebeld door KPN:  ‘Wanneer wilt u dat wij langskomen om de kabel door te trekken, in april of in mei? Het kost u niets. Wat schikt u?’, aldus een vriendelijke dame. ‘Mei graag’,  hoorde ik mezelf zeggen, terwijl ik eigenlijk helemaal geen behoefte had aan glasvezel in mijn huis en bovendien is Ziggo mijn provider. Na het lezen van deze bijdrage begrijp je hoe ik ben beïnvloed.

In deze serie deel ik direct toepasbare huis-tuin-en-keuken beïnvloedingstechnieken uit mijn coachings-en trainingspraktijk, die zonder verdere kennis en achtergrond van beïnvloeden kunnen worden ingezet. Na de inleiding over beïnvloeden (1) volgt in deze bijdrage de keuzestrategie als beïnvloedingsstrategie: je gespreksparner beïnvloeden door hem/haar het gevoel te geven invloed te kunnen uitoefenen op de situatie.

De keuzestrategie: de illusie van keuze en vrijheid creëren

We zijn gevoelig voor het idee dat we zelf een keuze hebben en in vrijheid kunnen kiezen. Dat geeft ons het gevoel dat we zelf beslissen en controle hebben over situaties. Zo ben je minder geneigd om te doen wat iemand vraagt als hij/zij het je gewoon vraagt. Maar als dezelfde persoon je de keuze laat met de vraag: ‘Het is aan jou of je dit wilt doen of niet', zul je eerder geneigd zijn het gevraagde te doen. Je kunt iemand dus beïnvloeden door hem/haar het gevoel te geven invloed te kunnen uitoefenen op de situatie. Dit noemt men de keuzestrategie. Vooral bij personen met een gevoeligheid voor macht of invloed, de bokito’s zal ik maar zeggen, kan deze strategie goed werken.

Casus

Je hebt een lastige klant, een werkgever, die jou regelmatig het gevoel geeft dat hij/zij jouw adviezen niet wil opvolgen. Dat blijkt wel uit zijn/haar gedrag. Geef jij het advies om het conflict met een werknemer niet verder te laten escaleren en in gesprek te blijven, gooit hij/zij met escalerende mailtjes juist olie op het vuur. Wil jij de wederpartij een schikkingsvoorstel doen, gaat hij/zij juist dreigen met een procedure. Soms lijkt het op ‘stil verzet’.

Hoe zou je deze persoon zonder al teveel moeite kunnen meekrijgen op jouw spoor? Wellicht biedt de keuzestrategie hier soelaas. Je geeft niet meteen je advies, maar zegt bijvoorbeeld tegen je gesprekspartner: ‘Ik zie een aantal mogelijkheden. Elke mogelijkheid heeft natuurlijk voor-en nadelen, maar ik zet de opties even voor je op een rij. Dan kun jij kiezen. Vervolgens noem je een aantal opties (bv. andere baan in het bedrijf aanbieden, onderhandelen over een vertrekregeling, mediation, ontbinding vragen bij de kantonrechter enz.), om daarna af te sluiten met de vraag: ‘Wat heeft jouw voorkeur?’ Door meerdere opties te geven krijgt je gesprekspartner waarschijnlijk het gevoel dat hij/zij beslist en juist daarom zal hij/zij meer bereid zijn om naar jou te luisteren. Zelfs als jij een andere voorkeur hebt en jij jouw gesprekspartner vraagt om jouw optie eens goed te overwegen, zal hij/zij waarschijnlijk nog het gevoel hebben zelf te beslissen.

De tactiek van het valse dilemma

Wil je jouw gesprekspartner een bepaalde richting opduwen, dan heb je nog een troef achter de hand: de tactiek van het valse dilemma, een variant op de keuzestrategie, waarbij twee alternatieven voorgesteld worden als de enige mogelijkheden, terwijl er in werkelijkheid nog andere opties zijn. Bv. ‘Wat vind jij de beste strategie: een andere baan aanbieden of onderhandelen over een vertrekregeling?’ Terwijl andere opties, zoals naar de kantonrechter gaan, buiten beeld blijven. Je zet de zaak op deze manier in een beperkt frame en onbewust wordt dit vaak gevolgd.

Dat beperkte frame kun je ook inzetten als je in onderhandelingsgesprekken de minder sterke kanten van de zaak zoveel mogelijk buiten beeld wilt houden. Stel dat je in de geschetste casus als adviseur van de werkgever tot de conclusie bent gekomen dat de werkgever geen sterke zaak heeft en de bewuste werknemer moeilijk zal kunnen ontslaan. Je adviseert hem/haar te schikken en zegt dan in gesprek met de wederpartij: ‘Wij stellen als vertrekdatum x voor’. Terwijl de voorvraag - of er überhaupt wel reden tot vertrek is - voor het gemak even wordt gepasseerd. De kans is in dit soort situaties zeer wel aanwezig dat de wederpartij dan toch meteen met je gaat onderhandelen over een vertrekregeling.

De tactiek van het valse dilemma is ook goed bruikbaar in combinatie met angst. Angst is een probaat middel om mensen ergens vandaan te jagen. Hou je gesprekspartner twee opties voor en jaag hem/haar vervolgens bewust weg bij de optie waarvan jij niet wil dat deze gekozen wordt. Bv. er moet gekozen worden tussen fusie of faillissement, tussen demotie of ontslag.

Terug naar het begin. KPN met z’n glasvezelbekabeling. Door mij een vals dilemma voor te houden - de vraag was natuurlijk niet wanneer ik een afspraak wilde met KPN maar of ik überhaupt behoefte had aan een afspraak met KPN - ben ik er met boter en suiker in gegaan. Waarschijnlijk speelt het feit dat KPN die glasvezelkabel gratis doortrekt tot in je huis op de achtergrond een rol. Dan wordt de drempel wel erg laag en krijg je wellicht onbewust de drang om dat aanbod te willen honoreren, onder het motto: ‘jij bent aardig voor mij, dus ik doe iets terug’. Resultaat: die kabel ligt er, maar dat glasvezelabonnement heb ik nog steeds niet afgesloten. Net op tijd wakker geworden, zal ik maar zeggen.

Aanbevolen literatuur en bronnen over beinvloeden

Cialdini, R.B., Invloed, De zes geheimen van het overtuigen, 9789024404728.                                                                                                                                                        

Cialdini, R.B., Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, 9781847941435. 

Goethem, P. van, IJsverkopen aan Eskimo’s,  9789047005568.

Kahneman, D., Ons feilbare denken, 9789047009009 .

Dijksterhuis, A., Het slimme onbewuste, 9789035143418.

Bijker, J., Tien beïnvloedingsvaardigheden, 9789058711793.

Carnegie, D., Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt, 9789043029933. 

Loomans, N., Effectief communiceren en beïnvloeden, 9789491743146. 

Van der Vurst J., Effectief beïnvloeden. Hoe overtuig ik anderen?, 9789049107598.

Ariely D., Volmaakt onvoorspelbaar, 9789025435363.

Honig, R.P.Y., Een duwtje in de goede richting...? https://www.linkedin.com/pulse/een-duwtje-de-goede-richting-r%C3%BCna-honig/.