Wil je je zin krijgen? Gebruik 'omdat' als toverwoord

Beïnvloeden hoeft helemaal niet moeilijk te zijn. Je kunt met het gebruik van een enkel voegwoord al positief effect bereiken. Veel laagdrempeliger dan dit, kan ik het niet voor je maken!

In deze serie deel ik direct toepasbare huis-tuin-en-keuken beïnvloedingstechnieken uit mijn coachings-en trainingspraktijk, die zonder verdere kennis en achtergrond van beïnvloeden kunnen worden ingezet. Na de inleiding over beïnvloeden (1), de keuzestrategie (2), volgt nu het gebruik van het voegwoord ‘omdat’ als beïnvloedingsstrategie: bij gebruik van het woord ‘omdat’ gaat ons brein er automatisch vanuit dat er een goede reden volgt en daardoor kom je overtuigender over.

Omdat of want?

Wat klinkt overtuigender?

‘’Al meer dan 25 jaar spannen wij ons in om onze cliënten volledig te ontzorgen, want klanttevredenheid staat bij ons voorop.’’

‘’Al meer dan 25 jaar spannen wij ons in om onze cliënten volledig te ontzorgen, omdat klanttevredenheid bij ons voorop staat.’’

OMDAT is het toverwoord

De woorden ‘want’ en ‘omdat’ worden gebruikt om een oorzaak of reden te geven. Het zijn voegwoorden (conjuncties) die twee zinnen met elkaar verbinden. In de Nederlandse taal lijken de voegwoorden ‘want’ en ‘omdat’ inwisselbaar. Maar het interessante is dat je brein daar anders over denkt. Je brein blijkt aan het woord ‘omdat’ een sterkere lading te geven dan aan het woord ‘want’. In het gegeven voorbeeld wordt de tweede zin in het algemeen dus als overtuigender ervaren.

Als je geinteresseerd bent in de achtergronden, dan volgt hier het verhaal achter deze voegwoorden. Je kunt dit ook overslaan en meteen naar beneden scrollen voor de tips.

De wetenschappelijke achtergrond

Taalwetenschapper Anneloes Canestrelli deed in 2013 promotieonderzoek naar het verschil tussen de voegwoorden ‘want’ en ‘omdat’. Het blijkt dat kleine verschillen in taal feilloos worden opgepikt door het brein. Bij gebruik van het woord ‘omdat’ verwacht ons brein dat er een objectieve, goede reden volgt en daardoor kom je overtuigender over.  Alles wat na 'omdat' komt zijn we geneigd te geloven. Ons brein vertaalt dit als een feit. Als daarentegen het woord ‘want’ in een zin staat, leidt dit tot een kleine vertraging tijdens het lezen. Op dat moment geeft ons brein een waarschuwing: even opletten, het gaat hier om iemands mening. Dit alarmsignaal vanuit ons brein heeft invloed op hoe we de zin en dus de boodschap verwerken. Ons brein verwacht dat er op het woord ‘want’ een subjectieve reden volgt. Oftewel: het woord ‘want’ zorgt voor discussie en twijfel. Het roept vragen op en lokt tegenargumenten uit. Een mening nemen we immers met een korreltje zout, terwijl een feit de waarheid weergeeft. Dus: omdat: feitelijke oorzaak = zeer overtuigend. Want: mening van de spreker = minder overtuigend.

Dat gebruik van het woord ‘omdat’ als voegwoord daadwerkelijk invloed heeft op je overtuigingskracht werd in 1978 al bevestigd door onderzoek van de wetenschappers Langer, Blank en Chanowitch. Hieruit bleek dat je eerder krijgt wat je wilt als je ‘omdat’ in je boodschap gebruikt en opvolgt met een reden, hoe stompzinnig óf sterk deze reden ook is. Het onderzoek vond plaats op een Amerikaanse universiteitscampus in de tijd dat kopieën nog werden gemaakt op zo’n traag Xerox-ding. Het kopieercentrum op de universiteitscampus stond bekend om zijn eindeloze wachtrij. De onderzoekers voegden zich verschillende keren in de wachtrij en legden de studenten in de rij 1 van de 3 volgende vragen voor:

1.      “Neem me niet kwalijk, ik heb 5 pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat gebruiken?”

2.      “Neem me niet kwalijk, ik heb 5 pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat gebruiken, omdat ik kopieën moet maken?”

3.      “Neem me niet kwalijk, ik heb 5 pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat gebruiken, omdat ik haast heb?”

Bij de eerste vraagstelling “Neem me niet kwalijk, ik heb 5 pagina’s. Mag ik het kopieerapparaat gebruiken?” was het antwoord van 60% van de ondervraagde studenten volmondig ja. Zodra het woord omdat werd toegevoegd (vraag 2), steeg het aantal ja-woorden naar 93% en bij vraag 3 zelfs naar 95%. Het verschil tussen de vragen 2 en 3 was dat bij vraag 2 een onzinnige reden werd gebruikt: ‘kopieën moeten maken’. Alle ondervraagden stonden immers om exact dezelfde reden in de wachtrij. Bij vraag 3 werd een ogenschijnlijk logische reden gegeven: een uitleg die volgde op het woord ‘omdat’, waardoor het aantal ja-antwoorden om voor te mogen gaan bij het kopieerapparaat nog eens naar 95% steeg.

Een onzinnige reden werkt dus even goed als een goede reden

Waarom maakt de gegeven reden weinig uit? De onderzoekers gaven daarvoor als verklaring dat ons brein de neiging heeft om onbewust en automatisch te reageren op woorden met een overtuigend karakter. Wanneer we ‘omdat’ gebruiken gaat ons brein er automatisch vanuit dat daarna een goede reden volgt. Simpelweg omdat er een uitleg wordt gegeven waarom iemand iets wil of waarom iets zo is, ongeacht of die uitleg hout snijdt. Het woordje ‘omdat’ is dus zo overtuigend, dat zelfs een onzinnige reden voor zoete koek wordt geslikt. De kanttekening die hierbij geplaatst moet worden is dat het in het onderzoek om relatief kleine verzoeken ging. Het percentage studenten dat de onderzoeker voor zou hebben laten gaan op basis van de onzinnige reden: ‘kopieën moeten maken’ had vast lager geleden als de onderzoeker in plaats van 5 pagina’s 200 pagina’s had willen kopiëren.

Tips voor de praktijk

• ​Schriftelijke communicatie. Gebruik in je teksten zoveel mogelijk het woord ‘omdat’ en vermijd het woord ‘want’. Je komt simpelweg overtuigender over, waardoor je sneller gelijk krijgt en makkelijker gevolgd of geloofd wordt. Denk aan processtukken, adviezen, presentaties enz. Gebruik ‘omdat’ ook weer niet overdreven vaak; het moet wel in het natuurlijke verloop van je tekst passen.
• Mondelinge communicatie. Vooral in discussies (bv. in onderhandelingen) is het belangrijk je onderbouwingen te koppelen aan het woord ‘omdat’ in plaats van aan ‘want’. Bv. ’Dit is niet juist, omdat….’’  Wat je zegt zal dan sneller voor waar worden aangenomen, terwijl het woord ‘want’ juist uitlokt om daaraan te gaan twijfelen. ‘
• Commerciële praktijk. De neiging is groot om commerciële teksten (bv. marketinguitingen op de website, in brochures, nieuwsbrieven, mailings e.d.) kort en bondig te houden door voegwoorden weg te laten. Maar daardoor komt je boodschap juist minder overtuigend over. Bekijk kritisch hoe je de overtuigingskracht van de betreffende tekst kan optimaliseren door ‘omdat’ te gebruiken. Gebruik ‘omdat’ bijvoorbeeld als je een verkoopargument extra kracht wilt geven. Hierbij kun je de drijfveren en behoeften van je klanten meenemen. Dus waarom kiest de doelgroep voor jouw team? ‘’Omdat….. klanttevredenheid bij ons voorop staat.’’
• Combineer omdat met jij/jou. De slogan van L’Oréal Paris ‘Because you’re worth it’ gaat al heel wat jaartjes mee en niet voor niets. De combinatie omdat met jij/jou is bijzonder overtuigend als marketingboodschap. Het woord omdat suggereert een objectieve reden en de combinatie met jij/jou maakt het persoonlijk. ‘’Omdat jij de beste rechtshulp verdient.’’

 Dus: ‘’Omdat small words big effects hebben…..’’

Literatuur en bronnen

Cialdini, R.B., Invloed, De zes geheimen van het overtuigen, 9789024404728.                                                                                                                                                        

Cialdini, R.B., Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, 9781847941435. 

Canestrelli, A.,Small words, big effects? Subjective versus objective causal connectives in discourse processing, 9789460931055 https://www.lotpublications.nl/small-words-big-effects-small-words-big-effects-subjective-versus-objective-causal-connectives-in-discourse-processing

Langer, E. J., Blank, A., & Chanowitz, B. (1978). The mindlessness of ostensibly thoughtful action: The role of "placebic" information in interpersonal interaction. Journal of Personality and Social Psychology, 36(6), 635–642. https://doi.org/10.1037/0022-3514.36.6.635