Inleiding

Weet je nog wat Rutte zei in het bekende ‘functie elders-debat’, verwijzend naar de gelekte notitie over Pieter Omtzigt? ‘Daar heb ik geen actieve herinnering aan’. En wat blijkt: we denken allemaal dat hij die actieve herinnering juist wél had. Hoe komt dat? Na lezing van deze bijdrage begrijp je hoe dat zit.

In deze serie deel ik direct toepasbare huis-tuin-en-keuken beïnvloedingstechnieken uit mijn coachings-en trainingspraktijk, die zonder verdere kennis en achtergrond van beïnvloeden kunnen worden ingezet. Na de inleiding over beïnvloeden (1), volgde de keuzestrategie (2), het toverwoord omdat (3) en het primacy-effect (4). Nu is het vermijden van de ontkenning aan de beurt als beïnvloedingsstrategie.

De onbedoelde kracht van de ontkenning: de bekende roze olifant

‘Ik ben NIET……!’ We hebben in veel gevallen de neiging te zeggen wat we niet zijn, niet doen of niet willen om een boodschap over te brengen. Framingspecialist Sarah Gagestein en auteur van ‘Denk niet aan een roze olifant’, zegt dat je daarmee het tegenovergestelde activeert in het brein. Iets ontkennen, aanduiden dat iets niet is of niet zo is, is eigenlijk hetzelfde als het erkennen. Dat ligt aan de manier waarop ons brein functioneert. Op neuroniveau bestaat de ontkenning niet, omdat de hersenen het woord ‘niet’ niet kunnen registreren. Cognitief taalkundige George Lakoff bedacht een gedachte-experiment om dit aan te tonen: ‘Don’t think of an elephant’. Zodra je het woord ‘elephant’ hoort, wordt dit concept en alle associaties bij dat woord geactiveerd in je brein. Daar ga je dus aan denken. Het woord ‘don’t’ valt weg. Wat dus blijft hangen is: ‘Think of an elephant’.  

Vermijd ontkenningen en zet je eigen frame neer

Wat betekent dit voor de juridische praktijk? Het komt natuurlijk vaak voor dat je iets wilt ontkennen in processtukken, in een debat of in het algemeen als iets jou of de persoon die je vertegenwoordigt wordt verweten. De neiging is groot om in de verdediging te schieten met zinnen als: ‘Ik ben geen leugenaar’ of ‘Mijn cliënt heeft geen fraude gepleegd’. Die reflexen kun je maar beter inslikken, omdat je eigenlijk zegt: ‘Ik ben een leugenaar’.  ‘Mijn cliënt heeft fraude gepleegd’. Omdat de ontkenning in feite niet bestaat, blijft over het verband tussen jou en liegen, resp. de cliënt en fraude. Je vestigt er de aandacht op en in het slechtste geval breng je je gesprekspartner zelfs op ideeën. Niet handig! Je moet je boodschap anders framen en ontkenningen zoveel mogelijk vermijden. Als je reageert, herhaal dan om te beginnen niet de woorden van je gesprekspartner. Als je een ander herhaalt, is de kans dat je zijn/haar frame herhaalt ook groot. Het is slimmer om je eigen frame neer te zetten. Dat betekent dat je alleen woorden gebruikt waar je wél mee geassocieerd wilt worden. Jij spreekt de waarheid, jouw cliënt heeft de boekhouding prima op orde enz.

Overigens kan een ontkenning in bepaalde contexten wél functioneel zijn. Bestudeer je een zaak en heb je niet al te goed nieuws voor je gesprekspartner, dan klinkt ‘Het ziet er niet zo best uit’, een stuk prettiger dan ‘Het ziet er slecht uit’.

Richt je aandacht op de gewenste situatie/gedrag

Ken je dat gevoel? Als iemand zegt: ‘Daar mag je niet zitten’, wil je er juist gaan zitten. Door het niet gewenste gedrag te benoemen, activeer je dat negatieve gedrag in het brein en zet je je gesprekspartner dus juist aan om dat gedrag te gaan vertonen. Niet handig! Niet voor niets luidt het advies in veel opvoedcursussen: benoem het positieve gedrag van pubers in plaats van hun negatieve gedrag af te keuren.

Het advies luidt dus: steeds als je iets níet wilt, moet je alert zijn en je afvragen wat wil ik wel, wat is mijn doel of wat wil ik hiervoor in de plaats? Of het nu gaat om de verdediging van jouw cliënt, je eigen carrièreplanning, het aangeven van je grenzen, het geven van feedback aan een collega of om het motiveren en coachen van je medewerkers, het komt steeds op hetzelfde neer: wat is de gewenste situatie en hoe kan ik dat duidelijk benoemen?

To win, one must frame the debate! Mooie uitspraak van George Lakoff. En Rutte, ja, die had beter kunnen zeggen: ‘De onderhandelingen in Brussel hadden op dat moment prioriteit in mijn hoofd. Ik heb daar als premier van dit land onze belangen fors moeten verdedigen tot in de vroege uurtjes en dat heeft me veel energie gekost'. Ander effect, toch? Je zou bijna medelijden krijgen.

Lakoff, G., Don'T Think Of An Elephant. Know Your Values and Frame the Debate, 9781931498715. 

Gagestein, S., Denk niet aan een roze olifant. De psychologie van onzichtbaar overtuigen met framing, 9789461260994.