Keep It Short and Simple (KISS)

Inleiding

Als jurist heb je vaak te maken met het voorleggen van keuzes aan je gesprekspartners. Stel dat er twee opties zijn om een juridisch probleem op te lossen en jij hebt een duidelijke voorkeur voor één van beide opties, zodat je de zaak een bepaalde kant op kunt sturen. Bv. met een contractspartij onderhandelen over nieuwe voorwaarden voor de samenwerking (optie 1) of ontbinding van de samenwerkingsovereenkomst met deze contractspartij (optie 2). Hoe beïnvloed jij je gesprekspartner dan zodanig dat hij/zij de optie kiest waaraan jij de voorkeur geeft? Je leest in deze bijdrage hoe je dit kunt sturen.

In deze serie deel ik direct toepasbare huis-tuin-en-keuken beïnvloedingstechnieken uit mijn coachings-en trainingspraktijk, die zonder verdere kennis en achtergrond van beïnvloeden kunnen worden ingezet. Na de inleiding over beïnvloeden (1), volgde de keuzestrategie (2), het toverwoord omdat (3), het primacy-effect (4) en het vermijden van de ontkenning (5). Nu is KISS aan de beurt als beïnvloedingsstrategie.

We kiezen al snel voor de makkelijkste weg

Lange lappen tekst met te veel details, te lange zinnen, te veel tabellen, te veel verwijzingen, ingewikkelde redeneringen: we haken al snel af als we moeite moeten doen en de reden daarvoor is simpel: als iets te complex wordt of te veelomvattend, dan moeten we te veel nadenken en onze hersenen houden daar niet van. Ingewikkelde zaken kosten veel hersencapaciteit en we doen dingen nu eenmaal liever op de automatische piloot. We nemen voortdurend shortcuts: onbewust kiezen we voor de makkelijkste weg en dat is meestal simpele informatie. Dat wordt nu eenmaal makkelijker door het brein verwerkt en opgenomen, eerder voor waar aangezien en ook nog eens positiever beoordeeld. Dat impliceert ook dat simpele opties sneller overtuigen en daardoor eerder worden gekozen.

Het is dus eigenlijk heel eenvoudig: als jij wilt dat jouw gesprekspartner bijvoorbeeld optie 1 kiest in het gegeven voorbeeld, dan kun je zijn/haar keuze onbewust beïnvloeden door te KISSEN:

• je legt optie 1 simpel, kort en bondig uit, in eenvoudig en helder taalgebruik met desnodig een voorbeeld of een duidelijke instructie, waarin wordt aangegeven wat iemand concreet moet doen (en indien op schrift: een korte tekst, met een goed leesbaar lettertype en de juiste uitlijning en bladindeling).
• optie 2 maak je heel ingewikkeld: lange zinnen, veel stappen (en indien op schrift: een eindeloze lap tekst, zonder witregels en alinea’s, gelardeerd met heel veel verwijzingen naar andere stukken, veel bijlagen en/of ingewikkelde tabellen. Bv. een ingewikkeld overzicht met mogelijke financiële afspraken in meerdere varianten.

Hoe kun je verder bevorderen dat jouw gesprekspartner optie 1 kiest? Hierbij nog een paar extra tips.

• Maak gebruik van de ‘choice supportive bias’. Dit betekent dat jij bevestigt dat je gesprekspartner de goede beslissing neemt door optie 1 te kiezen. Daardoor houdt hij/zij een goed gevoel over aan de keuze. Dit doe je bijvoorbeeld door de keuze als een hele ‘slimme of effectieve beslissing’ te labelen. 
• Autoriteitsclaim. Een slimme truc is om optie 1 door een persoon met een bepaalde autoriteit te laten bevestigen, bijvoorbeeld je baas of een andere autoriteit op jouw vakgebied. Je kunt ook je collega’s om een mening vragen in intervisie en die mening met je gesprekspartner delen. Bv. ‘Ik heb jouw zaak in mijn intervisiegroep voorgelegd en ook mijn collega’s kiezen unaniem voor optie 1’.
• Zet risicoaversie in. Het nemen van risico’s zit niet in onze aard. We gaan liever voor een veilige optie dan voor een risicovolle optie. Door bij een bepaalde optie de risico’s weg te nemen of te verminderen, kun je je gesprekspartner onbewust beïnvloeden. In het gegeven voorbeeld zou je optie 1 aldus kunnen presenteren:  ‘Als jij kiest voor de optie om met jouw samenwerkingspartner te gaan onderhandelen over nieuwe voorwaarden voor de samenwerking, dan geeft ons dat de mogelijkheid om vrijwaringsclausules bespreekbaar te maken en daarmee jouw risico om aansprakelijk te worden gesteld voor eventuele schade aan het product te beperken; als je daarentegen kiest voor de optie om het contract te ontbinden, dan blijf je het risico lopen om te worden aangesproken door derden’.
• Noem optie 1 ook echt als eerste, zodat je gebruik kunt maken van het zogeheten ‘primacy-effect’. Dit staat voor het verschijnsel dat we het meest worden beïnvloed door wat als eerste gebeurt of als eerste wordt gedaan of gezegd. Zie mijn bijdrage: https://www.honigcoaching.nl/nieuws-en-blog/6-68/beïnvloedingsstrategieën-in-de-juridische-praktijk-4-het-primacy-effect.

Je kunt met KISS niet alleen keuzes beïnvloeden; in bredere zin geldt het voor je communicatie in het algemeen: als iets te complex of te veelomvattend wordt gepresenteerd, zullen je gesprekspartners waarschijnlijk afhaken. Simpel, kort en bondig communiceren is dus sowieso een goed idee. Misschien heb je ook weleens het gevoel gehad dat een ingewikkelde zaak met opzet niet-ontvankelijk werd verklaard, zodat de zaak niet inhoudelijk beoordeeld hoefde te worden? Misschien heb je de zaak te ingewikkeld gemaakt, waardoor de rechter onbewust een shortcut heeft genomen.

En wie nog niet overtuigd is van het nut van KISS, is wellicht wel bereid deze uitspraak van Albert Einstein ter harte te nemen: ‘Als je iets niet kort en simpel kunt uitleggen, dan begrijp je het zelf niet goed’.

Kahneman, D., Ons feilbare denken, 9789047009009 

Dijksterhuis, A., Het slimme onbewuste, 9789035143418.

Carnegie, D., Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt, 9789043029933. 

Van der Vurst J., Effectief beïnvloeden. Hoe overtuig ik anderen?, 9789049107598.

Tiemeijer, W.L. Hoe mensen keuzes maken: de psychologie van het beslissen, 9789089643025