Beïnvloedingsstrategieën in de juridische praktijk (7)

Inleiding
We zijn geneigd om onze aandacht op de activiteit zelf te richten: de inhoud van de presentatie, vergadering, pleidooi, onderhandeling, adviesgesprek enz. Maar wat blijkt: je kunt je gesprekspartners beïnvloeden door de aandacht te richten op wat daarvoor gebeurt, dus voorafgaand aan de inhoud.
In deze serie deel ik direct toepasbare huis-tuin-en-keuken beïnvloedingstechnieken uit mijn coachings-en trainingspraktijk, die zonder verdere kennis en achtergrond van beïnvloeden kunnen worden ingezet. Na de inleiding over beïnvloeden (1), volgde de keuzestrategie (2), het toverwoord ‘omdat’ (3), het primacy-effect (4), het vermijden van de ontkenning (5), de KISS-strategie (6) en nu is pre-framing aan de beurt als beïnvloedingsstrategie.
Mentaal voorprogrammeren
Hoe krijg je voor elkaar dat je gesprekspartners tijdens jouw performance - in bijvoorbeeld presentaties, vergaderingen, pleidooien, onderhandelingen, adviesgesprekken enz. - de volledige aandacht voor jou hebben en ook nog eens overtuigd raken van wat jij te vertellen hebt? Het antwoord is heel simpel: door gebruik te maken van pre-framing.
Pre-framing, ook wel ‘voorkaderen’ genoemd, is een techniek waarbij je je gesprekspartners beïnvloedt door - voordat je naar de inhoud gaat - een bepaald perspectief neer te zetten en hen op die manier mentaal te programmeren. Je lijst de situatie als het ware vooraf in, waardoor jouw gesprekspartners alvast in een bepaalde richting worden geduwd of duidelijkheid krijgen over wat zij kunnen verwachten. Door middel van pre-framing kun je iemands denkproces onbewust beïnvloeden.
We worden allemaal dagelijks slachtoffer van pre-framing; de marketingstrategieën van grote bedrijven zitten er vol mee. Neem Apple. De producten van Apple worden in hun marketingcampagnes consequent gepre-framed als innovatief en gebruiksvriendelijk, waardoor je als consument onbewust bent voorgeprogrammeerd om dit te geloven. Ook de overheid kan er wat van. Neem het klimaat. Dit thema zit vol met pre-frames, die ons mentaal voorprogrammeren om bepaald - wenselijk - gedrag te vertonen. Bijvoorbeeld: we moeten een leefbare planeet achterlaten voor onze kinderen en als we ons daar niet voor inzetten zijn we heel fout bezig.
Toepassing van pre-frames in de juridische praktijk
Waarschijnlijk gebruik je al pre-frames in je communicatie, maar ben je je daarvan niet zo bewust. Door bewust te pre-framen, kun je je invloed verder vergroten. Hieronder geef ik enkele toepassingsmogelijkheden van pre-framing:
Verwachtingenmanagement
Je geeft duidelijkheid over wat je gesprekspartners kunnen verwachten, waardoor ze onbewust hun eigen verwachtingen bijstellen en dat vergroot de kans op een positieve reactie.
Voorbeelden:
‘Het is behoorlijk ingewikkelde materie. Ik heb wel even tijd nodig om dit te bestuderen.’
‘Ik heb 15 minuten. Wat kan ik in die tijd voor je betekenen?’
‘Dit zijn de spelregels. Kun jij daarmee leven?
Anticiperen op mogelijke bezwaren, twijfels of teleurstellingen
Dit houdt verband met het managen van verwachtingen. Door preventief in te gaan op mogelijke belemmeringen, dicht je de kloof tussen wat je gesprekspartners verwachten en jij kunt waarmaken. Ze calculeren bepaalde negatieve gebeurtenissen al in, waardoor ze minder snel ontevreden zullen zijn.
Voorbeelden:
‘Hou er rekening mee dat deze procedure jaren kan duren.’
‘Ik zeg het niet graag, maar je moet incalculeren dat je geen enkele vergoeding krijgt, hoe oneerlijk ook.’
‘Ik ben bang dat de oplossing die we hebben niet aansluit bij jouw budget voor deze zaak.’
‘De kans is niet heel groot dat we in hoger beroep een andere uitspraak kunnen forceren, maar ik kan het wel begrijpen als jullie het toch willen proberen.’
De aandacht vasthouden
Het is een hele kunst om de aandacht van je gesprekspartners vast te houden. Je kunt daar om verschillende redenen belang aan hechten. Je wilt je gesprekspartners bijvoorbeeld overtuigen van jouw argumenten of op iets belangrijks voorbereiden: een gesprek, een zitting. Daarvoor kun je volgens Remco Claassen, leiderschapstrainer en auteur van Verbaal meesterschap, een effectieve tool inzetten: ‘pre-pumpers’, een vorm van directe commando’s. Dit zijn aankondigingen dat je iets gaat zeggen of doen, korte zinnetjes die op zichzelf geen informatie bevatten, maar de aandacht richten op wat er NA komt. Hierdoor worden je gesprekspartners mentaal voorbereid op wat komen gaat en het gevolg daarvan is dat ze aandachtig zullen luisteren en ook geneigd zullen zijn te geloven wat je DAARNA zegt.
Voorbeelden:
‘Let op, wat ik nu ga zeggen moet je echt onthouden….’
‘Als je maar één ding moet onthouden van wat ALLES wat ik vertel … dan is het DIT….’
‘De crux zit hem in het volgende….’
‘Wat veel mensen vergeten is dat….’
‘Een voorbeeld wat echt essentieel is, is dit….’
Percepties over jouw expertise beïnvloeden
Je kunt het bestaande beeld over jou sturen met een pre-frame door je gesprekspartners op een bepaalde manier vooraf te informeren, waardoor ze jou ook zo gaan waarnemen. Als iemand jou bijvoorbeeld voorafgaand aan een presentatie introduceert als ‘de expert op het gebied van auteursrecht’, dan is de beeldvorming over jou al in een bepaalde richting gestuurd. Of je geeft een cursus en trapt af met: ‘Deze cursus is vorig jaar met gemiddeld een 9 geëvalueerd.’ Dat beïnvloedt meteen de percepties van de deelnemers over jou en de validiteit van de cursus.
Dit zijn maar enkele voorbeelden van mogelijke toepassingen. Je moet een beetje creatief zijn en veel oefenen met het zetten van pre-frames.
‘Wat ik nu met je ga delen is heel belangrijk…’, zo luidde de kop van dit artikel. Jij bent dus ook gepre-framed, want ongetwijfeld heb je dit alles met aandacht gelezen!
Literatuur en bronnen
Claassen, R., Verbaal meesterschap, 9789049103927.
Cialdini, R.B., Invloed, De zes geheimen van het overtuigen, 9789024404728.
Cialdini, R.B., Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, 9781847941435.