Beïnvloedingsstrategieën in de juridische praktijk (8) – De Rutte-strategie


Beïnvloedingsstrategieën in de juridische praktijk (8) – De Rutte-strategie

De Rutte-strategie: Kill them with kindness!

Stakeholders die jouw adviezen niet opvolgen, onderhandelingen die muurvast zitten, cliënten die zich recalcitrant opstellen, hoe machteloos kun je je voelen? Ik zou zeggen, probeer de Rutte-strategie eens en krijg mensen wél met je mee.

In deze serie deel ik direct toepasbare huis-tuin-en-keuken beïnvloedingstechnieken uit mijn coachings-en trainingspraktijk, die zonder verdere kennis en achtergrond van beïnvloeden kunnen worden ingezet. Na de inleiding over beïnvloeden (1), volgde de keuzestrategie (2), het toverwoord ‘omdat’ (3), het primacy-effect (4), het vermijden van de ontkenning (5), de KISS-strategie (6), pre-framing (7) en deze keer bespreken we ‘Eerst volgen, dan leiden’ (ook wel ‘de Rutte-strategie’) als beïnvloedingsstrategie.

Casus

Een werknemer die dreigt te worden ontslagen wegens disfunctioneren als witgoed reparateur vraagt jou om hem bij te staan en verweer te voeren. Na bestudering van de stukken is het voor jou klip en klaar: kansloos om je hiertegen te gaan verzetten. Tientallen klanten die hebben geklaagd over slecht uitgevoerde reparaties, onbeschoft gedrag en schade als gevolg van roekeloos handelen. De werkgever heeft een zorgvuldig dossier opgebouwd, jouw cliënt heeft zijn fouten erkend, er is actief ingezet op een verbetertraject en er is diverse keren gewaarschuwd voor ontslag.  Je wilt meteen duidelijk zijn en deelt jouw cliënt telefonisch mede dat de werkgever een sterke zaak heeft en dat je alleen nog kan proberen om een regeling te treffen. Waarom zou je immers gaan wrijven in een inktvlek? Tot jouw grote ergernis schiet hij in de weerstand en blijft hij herhalen dat hij zich wil gaan verzetten. Je zwicht uiteindelijk voor zijn verzoek om je vervolgens in een kansloze zaak te storten, die natuurlijk helemaal fout afloopt.

De taakgerichte aanpak: vooral duwen

Volgens beïnvloedingsgoeroe Dale Carnegie, auteur van ‘Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt’, kun je een discussie eigenlijk niet winnen. Als je een discussie verliest, verlies je en als je een discussie wint, verlies je ook, zegt hij. Je kunt jouw gesprekspartner - een cliënt, een wederpartij, een stakeholder, een collega, je baas - bekritiseren, maar dan geef je hem/haar het gevoel tekort te schieten of iets niet goed te doen. Dan wordt deze persoon in zijn of haar trots gekrenkt en dat zal jou worden kwalijk genomen. Het gevolg daarvan is in veel gevallen dat jouw gesprekspartner nog sterker overtuigd zal zijn van zijn of haar eigen gelijk.

Een push-stijl (ook wel ‘duwstijl’) waarbij je vooral druk uitoefent op je gesprekspartner om te zorgen dat hij/zij doet wat jij vindt dat er moet gebeuren - door te drammen, overdreven stellig te doen, op de man te spelen of door je stem te verheffen - is in menig discussie dan ook contraproductief. Dat verklaart niet zelden waarom onderhandelingen vastlopen, cliënten de kont tegen de krib gooien en stakeholders jouw adviezen niet opvolgen.

De relatiegerichte aanpak: eerst volgen, dan leiden

Wat is dan wel een handige strategie om mensen mee te krijgen? Het antwoord volgens Carnegie: een pull-stijl (ook wel ‘onderzoeksstijl’) waarbij je je om te beginnen open en vriendelijk opstelt door ruimte en erkenning te geven aan je gesprekspartner. In een dergelijke sfeer zal hij/zij zich minder snel defensief opstellen en meer bereid zijn om naar jouw argumenten te luisteren. Met andere woorden: wil je dat jouw gesprekspartner met jou meegaat, dan zul je hem/haar eerst moeten ontwapenen met jouw openheid en vriendelijkheid. Van daaruit kun je hem/haar veel gemakkelijker beïnvloeden. Eerst volgen, dan pas leiden! Dat is de juiste volgorde. Rutte is meester in deze beïnvloedingsstrategie. Altijd joviaal en vriendelijk, maar uiteindelijk krijgt hij toch zijn zin.

In werkrelaties werkt deze strategie als volgt: je geeft jouw gesprekspartner eerst de ruimte om te praten en zijn/haar punt te maken. Intussen is jouw houding luisterend en onderzoekend. Je gaat niet in de weerstand of verdediging, maar vraagt hem/haar uit, probeert hem/haar te begrijpen, inventariseert zijn/haar bezwaren en erkent zijn/haar gevoelens (volgen). Hiermee bouw je een relatie op en maak je verbinding, contact. Vervolgens probeer je hem/haar te verleiden tot andere perspectieven en maak jij jouw punt (leiden).

Terug naar de casus.  Hoe voer je hier de Rutte-strategie uit? Je nodigt jouw cliënt uit voor een persoonlijk gesprek (dus niet online of per telefoon) bij jou op kantoor en begint bijvoorbeeld met: ‘Fijn dat u gekomen bent in deze voor u lastige omstandigheden. Het moet allemaal heel zwaar voor u en uw gezin zijn. Kunt u mij iets vertellen over de zaak en hoe u dit ervaart?' Gevolgd door: ‘Kunt u aangeven wat u zou willen?’ Daarmee toon je respect voor de mening van de cliënt, waardoor hij zich gehoord en gezien zal voelen. Op deze manier geef je erkenning en ontstaat er ruimte in plaats van weerstand. Je luistert actief, je onderbreekt niet en geeft geen mening. Vervolgens beweeg je mee en toon je empathie. ‘Ja, u hebt natuurlijk helemaal gelijk. Ontslag is een zwaar middel en dat heeft grote consequenties voor u persoonlijk. Ik vind het heel naar voor u en uw gezin. Uw werkgever kiest hiermee wel de harde lijn (volgen).’ Daarna ga je langzaam bijsturen. ‘Alleen ik ben ervoor om u goed en eerlijk te adviseren. Vindt u het goed dat ik u nu ga vertellen hoe ik hier juridisch naar kijk?’(brugzin) ‘Ik moet u zeggen, de rechters in Nederland zijn in dit soort gevallen met zo’n dik en goed onderbouwd dossier toch niet zo mild als u en ik zouden willen. Maar ja, zij hebben het voor het zeggen en ik voorspel niet veel goeds. Er ligt nogal veel bewijs. Uw werkgever heeft het dossier zorgvuldig opgebouwd en precies volgens de regels gehandeld. Wellicht is het daarom toch verstandig om te onderzoeken of we hier samen met uw werkgever uit kunnen komen? Staat u ervoor open om dat met mij te gaan bekijken? Dat lijkt me een goede insteek van uw dossier (leiden).’  

Hoewel niet iedereen ontvankelijk zal zijn voor deze strategie, is het zeker het proberen waard. Hieronder geef ik nog een aantal tips om de Rutte- strategie goed uit te voeren:

  1. Begin met het tonen van waardering. Dit is volgens Carnegie één van de krachtigste middelen die we tot onze beschikking hebben om het beste in onze gesprekspartners naar boven te halen. Bv. een compliment geven. ‘Wat fijn dat je tijd hebt kunnen vrijmaken in jouw drukke agenda.’ ‘Ik vind het klasse dat je hier zit, ondanks alles wat er gebeurd is.’
  2. Luister écht. Dit betekent dat je je eigen interne dialoog even aan de kant schuift en je volledig focust op je gesprekspartner. Je probeert oprechte belangstelling te tonen, je te verplaatsen in je gesprekspartner en hem/haar werkelijk te begrijpen: wat zegt iemand, vanuit welke intenties, gevoelens of aannames en wat wordt er precies bedoeld? Laat ook zien dat je luistert.  Knik zo nu en dan, zeg 'mhm' of geef korte opmerkingen als: ‘Oké, vertel…’. Maak aantekeningen.
  3. Kaken op elkaar (KOE). Onderbreek je gesprekspartner niet met tegenargumenten of met je eigen verhaal. Laat hem/haar altijd uitpraten. Je kunt ook niet goed naar iemand luisteren als je zelf tussendoor steeds aan het woord bent.
  4. Vind minder, vraag meer. Vind eens even niets van wat er wordt gezegd en stel vooral open vragen. Voorbeelden: ‘Wat bedoel je daar precies mee?’ ‘Hoe denk jij daar dan over?’ ‘Hoe kunnen we dit volgens jou dan oplossen?’ ‘Hoe zit jij in de wedstrijd?’ ‘Wat maakt nu dat jij hiervoor wilt kiezen?’ ‘Kun je uitleggen waarom je dit zo ervaart?’
  5. Gebruik de parafrase-techniek. Parafraseren is een techniek waarbij je de boodschap van de ander in je eigen woorden samenvat: ‘Als ik je goed begrijp dan zeg je…’ ‘Hoor ik je nu zeggen dat…’
  6. Zoek bewust naar common grounds. Waar zijn jullie het over eens? Waar denken jullie hetzelfde over?  Je probeert dat zoveel mogelijk in je taalgebruik tot uitdrukking te laten komen. Voorbeelden: ‘Ik ben het ermee eens dat … …’ ‘We kunnen dit meteen uitvoeren, want ik kan me daarin vinden’.  ‘Het lijkt erop dat we dit punt niet hoeven te bespreken; ik ben het namelijk helemaal met je eens dat we dit zo kunnen regelen’. ‘Ik waardeer het dat jouw cliënt dit punt bereid is over te nemen’.  Een gezamenlijke uitdaging benoemen kan ook helpen om een bepaalde common ground te creëren. Bv. ‘Denk je dat we dit samen aan kunnen pakken?’ ‘Naar welk doel kunnen we gezamenlijk toewerken?’
  7. Geef toe.  Niets zo effectief als toegeven dat je fout zit of de ander een punt gunnen. Rutte is daar meester in. Voorbeelden: ‘Als ik je dit zo hoor zeggen, ben ik te snel geweest met mijn conclusies’. ‘Ik neem dit terug. Je hebt hier echt een punt’. ‘Ik vind dit een goed argument. Je hebt me overtuigd. Wij laten dit punt voor wat het is’.
  8. Gebruik brugzinnen. De kunst is om je gedrag geleidelijk te verschuiven van volgen naar leiden. Je kunt daarvoor brugzinnen gebruiken. Voorbeelden: ‘Nu neem ik je even mee naar mijn kant van het verhaal. Oké?’ ‘Ik zit anders in de wedstrijd. Dat ga ik je nu vertellen.’  ‘Ik kan me voorstellen dat je er zo instaat, alleen ik sta er anders in en dat wil ik nu even met je bespreken.’ ‘Begrijpelijk dit standpunt van jouw kant; alleen ik ga jou een andere invalshoek laten zien.’ Vervolgens neem je je gesprekspartner stap voor stap mee in jouw betoog.

 Ergo: als je je vriendelijk gedraagt in interactie met je omgeving, kan je veel voor elkaar krijgen.

 Kill them with kindness. Wat heet. Voordat je het weet ben je de hoogste baas bij de NAVO!

 Literatuur en bronnen

 Carnegie, D., Hoe je vrienden maakt en mensen beïnvloedt, 9789043029933. 

 Cialdini, R.B., Invloed, De zes geheimen van het overtuigen, 9789024404728.

 Cialdini, R.B., Pre-Suasion: A Revolutionary Way to Influence and Persuade, 9781847941435. 

 Kahneman, D., Ons feilbare denken, 9789047009009. 

 Bijker, J., Tien beïnvloedingsvaardigheden, 9789058711793.

 Dijk, B. van, Beïnvloed anderen, begin bij jezelf, Thema.

 

 

 

 

Over Ons

Honig Coaching B.V.  faciliteert coaching in de ruimste zin des woords. We coachen zelf en we leren anderen coaching inzetten op de werkplek. Dat is ons speerpunt en het hart van onze expertise.

Vestigingen Honig Coaching
Locatie Utrecht (hoofdlocatie)
Ramstraat 23
3581 HC Utrecht

Locatie Nijmegen
St. Annastraat 198 G
6525 GX Nijmegen

Locatie Amsterdam
Jan Luijkenstraat 102
1071 CV Amsterdam

Overige gegevens 
Honig Coaching B.V. te Utrecht
ABN AMRO Bank
IBAN: NL81 ABNA 0539 7951 78 en
IBAN: NL38 ABNA 053 2598 261
BIC: ABNANL2A
Kvk Honig Coaching B.V.: 30148624
BTW-nummer: NL806971423B01

Doelgroepen

Honig Coaching B.V. is een gecertificeerd opleidingsdienstverlener voor juristen. Deelnemers kunnen na het afronden van een coachingsprogramma of (online) cursus/training dan wel na deelname aan een intervisiebijeenkomst bij Honig Coaching B.V. en/of bij haar bedrijfsonderdelen The Practical Lawyer Online en Lawyers2meet opleidingspunten ontvangen voor de Nederlandse Orde van Advocaten (NOvA) en andere juridische of aanverwante beroepsgroepen. 

Als expert in coaching en practical skills helpen wij jou als jurist en advocaat graag om je persoonlijk leiderschap te versterken.

Contactgegevens

Honig Coaching B.V.

Ramstraat 23 (secretariaat en correspondentieadres)
3581 HC Utrecht
T: +31 (0)30 25 169 16
W: www.honigcoaching.nl
E: info@honigcoaching.nl

Lawyers2meet
T: +31 (0)30 25 169 16
W: www.lawyers2meet.nl
E: info@lawyers2meet.nl

The Practical Lawyer Online
T: +31 (0)30 25 169 16
W: www.thepracticallawyeronline.nl
E: info@thepracticallawyeronline.nl